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直播起号篇:直播间推荐机制、起号、破层级全...

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发表于 2024-7-26 12:04:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
  嗨,我是资料君。

  前几天分享了抖音专业术语,如果你是新粉也可以去看看往前的内容。
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  最近收到了许多小伙伴的咨询:

  想知道直播间推荐规则是什么?

  小白有没有很落地的起号技巧?

  有没有快速起号技巧呢?

  ……

  那大海我今天就给大家聊聊这块的内容。

  其实在早几年我们团队就开始做了直播,包含做滋补品直播、农特产的直播,最近更多是陪跑大企业的活动如汽贸、美业等。

  这些直播动态信息与案例,其实你在我朋友圈里会看到我会经常发。

  那今天就来先聊聊直播间的推荐机制。

  一、直播间推荐机制

  01 抖音直播间流量推送机制是什么?

  抖音直播间流量推送机制是通过识别大数据,分析每个内容,通过点赞,停留、电商行为等动作识别用户的兴趣标签,然后分别给内容和用户打上大量的标签,精准给用户匹配相关内容。

  抖音的推荐机制是依赖算法的,通过算法获取每个直播间的特征,再根据这些特征把直播间推荐给可能喜欢这些主播的观众,让主播有人看,观众喜欢看。

  02 抖音直播间推流原理解析

  当一个拥有较少粉丝数的直播账号开播时,很多人会觉得会没人看,但现实是在线观看人数很多。

  出现这个现象的原因就是大家混淆了直播权重和短视频账号权重,实际上二者为独立运行的两个系统,互不影响。

  关于抖音短视频的起号相关运营规则,我在往前就做过重点分享,如果你是新粉可以点个关注,去看看往期的内容。

  ①抖音直播间权重

  直播流量池也与短视频账号流量池不同,账号粉丝数并不是影响直播人气的唯一因素。

  事实上提高直播权重,将直播间运营的好,即使账号的粉丝数少,也可以为直播间吸引大量人气。

  所以在这里就要弄清楚直播间权重这个概念,首先大家要知道什么是带货直播间?

  只要直播中带小黄车的都属于带货直播间,带货直播间权重分为人气权重和电商权重。

  ①人气权重主要指标:

  曝光进入、停留时间、互动率、转粉率、加团率、点赞率和打赏金额。

  ②电商权重主要指标:商品曝光率、商品点击率、点击转化率、成交金额、GPM和成交密度。

  那平台对这些指标是怎么考核的呢?具体的参考以及考核指标我也整理一个表格,可以看下表:

  从上面表格来看,你也知道直播间数据是否优秀是看综合得分。

  要不要把每项数据都做及格?

  不用!因为抖音判定数据好坏是按总分

  你有一项数据做的很差,但是其他的都很优秀,依然能轻松破流量层级。

  关于破层级这里有很多细节问题,都是值得我们去探讨,在后面的案例文章我也会继续分享…

  ②相似标签和赛马机制

  相似标签主要包括用户基础信息(内容偏好、购买偏好)、用户行为数据(人气数据和成交数据)和直播间标签(浅层标签是人气模型,深层标签是成交模型)。

  这时的赛马机制是这样的:

  初始流量→赛马排名→优先推流。

  开播后的初始流量是由上一场直播的数据决定的,根据上周的直播数据和上一场直播的数据,决定了初始流量是多少的,这样基本是开播15分钟之内,至于第2波、3波、4波流量主要是根据人气数据和成交数据决定的,数据好就会继续推流,数据表现不好就不会推流。

  直播间自然推送逻辑全景:

  历史七场直播数据和人群模型是初始因素,人气数据和成交数据决定流量预分配,赛马机制决定是否优先推流。

  抖音平台把直播广场的流量划分为6个级别,每个级别都有不同的账号开播,A级和S级不是我们研究的对象,所以下图没有给出参考标准。
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  所谓起号就是把自己的直播间升到更高的级别里去,起号分为两步:

  第一步是建模,建立人气模型和成交模型,主要是做好直播间的人气数据和成交数据,也就是我们前面介绍的直播间权重,因为这两个指标直接决定直播前的权重。

  第二步是破层级,首先是直播间的人气数据,然后是直播间的成交数据,最后是人气数据+成交数据实现突破层级。

  直播间发展阶段分为三个阶段:

  冷启动阶段、学习阶段、放量阶段。

  冷启动阶段 :

  学习你的账号标签,预测标签,随机推流。

  学习阶段:

  不断验证标签对应的用户群体的转化情况统计标签。

  放量阶段:

  找到了你的终极标签,知道谁是最适合你的之会运营放量阶段

  ……

  以上就是抖音直播间最基础推荐规则与玩法,如觉得有帮助可以先收藏起来,慢慢理解!

  二、起号技巧

  那今天我来介绍一个超级好的起号技巧憋单起号技巧:

  到目前为止,憋单仍然是最快速,最节约成本且最有效的起号方式,就和我们做淘宝的刷单一样,为什么屡禁不止?

  成本低,效果好啊!

  憋单不是洪水猛兽,理解了憋单的原理,掌握了憋单的技巧,也没那么容易把标签搞成羊毛党,因此咱们一些在线低的直播间,憋单如果成功了,还有一线希望,你们要认真看完。

  憋单要拆解的话,其实可以分为三步:

  第①步把人气憋高

  第②步放憋单款

  第③步转承接款

  这三步都做成功了,这个憋单才算一次完整成功的憋单。

  要想把人气憋高,首先你选择的憋单款就要正确,有的人一上来就选了一个错的憋单款,那样把人气憋起来就特别难。

  我先说几个案例,你就明白了。

  案例a:不是价格低就可以做憋单款

  例如,有的人是卖服装的,拿一双普通的船袜9.9去憋单,这种东西就不能把人气憋高,因为这种船袜,他的价值感不强,也许你很贵,但是大部分消费者不知道,他不确定它的价值,消费者可能觉得这个东西就是很便宜的东西,这个时候你9.9的价格就没有太大的吸引力,憋单不是说一定要价格很低,而是要在大家日常的认知范围内,一看就知道这个价格能买这样的一个东西就是买到赚到的,只要他感觉超值。

  案例b:高价也能把人憋起来

  我再举个极端的例子,苹果14手机,现在市场价8-9000左右,你拿1999的价格去憋,随随便便就可以憋到上万人的在线,因为用户在意的不是价高价低,而是是否能占到大便宜,再比如说,咱们一些卖高端羊绒大衣的,他39去憋单,也能把人数拉很高,因为这种大衣的女士们一看就知道,至少也是2-300的货,39就是抢到就能赚到的价格。

  案例c:太冷门的东西不适合拿来做憋单!

  例如有个卖五金工具的直播间,他拿那种手电钻的钻头来憋单,这个憋的效果就不好,因为这个东西很多人用不上,他就不想在这里等,你拿个老虎钳或者螺丝刀的话,都要比这个钻头憋单效果要好,因为老虎钳和螺丝刀,基本上人人家里都用得到,有抢的欲望。

  憋单品选对了,憋单价定好了,离把人气拉高已经成功了80%了,这个时候主播要把憋单的话术练好,憋单品的卖点话术,价值塑造话术,场景代入话术,以及拉互动话术,拉关注和拉粉丝团的话术,这些统统都要设计好!

  如果你直播间的权重低的话,自然流量少,直播间的基础人数太少,第一场憋单客单稍微高点的话,应该人数不够多,起不到很好的效果,想要快的话,是需要一点豆荚投放预算的。

  比如:

  投放200元的人气,选对标账号10个+,时间选择0.5小时,直投直播间。

  投放200元的互动,选对标账号10个+,时间选择0.5小时,直投直播间。

  这里的预算不是绝对值,如果条件允许的话,可以加到300-500,条件不好的话,就降低点预算,比如100元的人气,100元的互动。

  让直播间能有点基础的在线人数,以及一部分愿意扣屏互动的人,其实我们直播间每分钟都有流量进入的,我们平常在线低,主要是因为进来的人又走掉了,没留住,憋单他就是用这个超值的,人人想要的憋单品,把人吸住,让进来的人不走,就像一个蓄水池一样,进水多,出水少,水池就慢慢蓄起来了。

  而引导用户扣屏以及关注加粉丝团这些动作,是让系统捕捉到我们这个直播间有热度,触发系统推更多的流量进入直播间,进来的人继续扣屏。

  系统就再推更多的人,就是通过这样反复的过程,在几分钟的时间内把在线拉到一定的高度,同时又有很多人扣屏互动,营造了这个直播间很火热的感觉,人的情绪是很容易受别人影响的。

  当互动的人多,很多人都在扣想要,这个时候一个路过你直播间的人,他可能本来没那么想要被其他人给带动了,就会觉得你这个东西真好,价格真给力,他就也想要了,也跟着去扣屏了,假设这种热烈的氛围能持续下去,在我们放了憋单福利款后,在你讲解承接款的时候,仍有很多人这么热烈,那这个时候你的这个承接款就很容易卖出去,而且这种热度不停的话,系统往你直播间的推流就不会停,那在线人数就不会掉的太低。

  所以我们憋单转款的核心逻辑是:

  如何让这些人继续留在你直播间处于一个高度亢奋的状态,持续给你互动扣屏。

  因为互动热度一旦退潮,系统给你直播间,推人就会减少,你的在线就会往下掉。

  另外,在线粉丝不兴奋,你高价款就难转化,就好比我们去逛超市,如果一个卖纸巾的摊子去了好多人,大家都在疯抢,你从旁边路过,看到了肯定会不管三七二十一,先冲上去抢一个再说,这个时候你根本没时间去思考这个东西到底好不好,价格到底给不给力,先抢了再说,转承接款后也是这样,热度退了,你的承接款就很难转出去了。

  为了让热度不退,首先你憋单款在憋单的时候一定要把人气憋得很高,正常来说至少要上500-1000.

  因为憋单款放单之后在线肯定会掉一部分,这个是难免的,如果你只憋到了80个人,憋单款放掉之后可能就掉到20人了,这个时候的热度是不足以让你转化承接款的。

  假设,你能憋到1000人,憋单款放了后,即使人掉了一部分,至少也还有几百人。

  此时,如果你的转款话术比较好,让这留下的几百人,以及此刻每分钟新进场的100个新人能误以为你又要再放一个福利款,他们就不走,而且继续给你扣屏互动,有了这个基础人数的互动,系统还会继续推新人进来,这样可以让在线人数不会下降太多。

  另外,这个承接款,你不能讲太久,最多23分钟就一定要开价放掉了,所以说承接款的话术要精,每一句话都需要设计,每一句话都要切中用户的要害。

  虽然开价后价格比刚刚那憋单款高了一些,但是要特别注意3个方面:。

  ①你这个承接款看起来会明显比憋单款的价值高的;

  这个怎么理解呢?

  比如说你憋单用的是普通水杯可能是去年的款,现在你要承接款就要用最新的潮流款水杯。

  去年的款你炸福利价是9.9,今年的新款官方价格都是99元,那你做承接新款只卖39.9,这就能形成非常鲜明的对比。

  ②承接款的价格虽然高,但是不是高出太多。

  我们圈内有个大姐自己卖童装尾货,她在直播间福利款是9.9的宝宝小短T,但是炸洛丽塔公主裙是199元,这下粉丝没有一个下单的。

  因为这两个价格直接相差太远了。

  其实这是两个价格背后面对着不同的人群。

  19.9的人,可能消费在的19.9-59.9商品。

  而你如果要找199的消费群体,这个福利款定价至少要挑选49.9以上的。

  ③直播间有:从众心理。

  就是有很多人是这两三分钟新进来的人,他们不知道前面发生了什么,他们进来的时候只看到前面的人很多在扣,抢到了或者没抢到,就感觉这里肯定在做什么很优惠的抢购活动,这个时候你开价后,他们中的一部分,就有很大可能会去购买。

  ④保持神秘。

  我们发现很多直播间都是挂了很多商品,但是,主播就是不讲挂在直播间的商品。

  我之前在一个卖男装直播间,看到主播一直聊短袖的,后面也挂着几个新款短袖就不要聊。

  下面很多粉丝都在问题“你后面的短袖什么价?”

  就是很好奇,你那个价格是什么,为什么不上车。

  这个时候粉丝就会在直播间等主播上那个后面的款……

  这就是保持一点神秘感,让粉丝主动蹲点等上款,这也是帮我们做好直播间的停留数据。

  所以转款要能成功,至少要有4个条件

  ①要把在线人数憋到一定的高度;

  ②承接款和憋单款的差价不能太大;

  ③主播对承接款的价值塑造以及引导用户公屏的热度不能减退;

  ④保持神秘感,先保密!

  憋单要讲的东西太多了,想要转款成功,第④点是非常重要的。

  看到了这里,你觉得有收获,可以点个关注哦。

  直播起号有几种是非常常见的方式如下图:
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  就在前面一篇的内容,我还分享了5步起号话术流程。

  那也是一套不错的起号方式,非常时候平播。
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  好了,今天的内容就聊这些,为了帮你顺利起号,我们也准备了相关起号话术逻辑SOP和起号话术案例,如下:
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  好了,这期起号资料有更多干货可关注公众号:营销资料圈,了解。

  其实在,在前一篇,我分享脚本流程也有很详细的话术参考。
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  好了,以上就是我今天要分享的全部内容。

  关于新人开播流程,我之前也写过通用版本:
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  还有我们如何搭建直播间的技巧和流程。
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  以上就是我今天的分享。

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  发布于:广东省
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