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颠覆传统!理工男亚马逊年营收超¥15亿,家居与IT双线布局!

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发表于 2024-5-20 16:45:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们往往会说做跨境要“顺势而为”,才能抢占先机。但在虫洞电商“逆势而上”更像是他们的常态
虫洞电商于2016年在江苏常州成立,天生“反”骨的他们,在红利期别人都在忙着抢市场份额时,他们却反而花大量精力投资 IT 团队建系统;在稳定期别人都想着怎么降本增效时,他们却反而重仓产业带,给供应商投设备、投人才。就是这一系列不走寻常路的招数,让他们一跃成为美国站家居生活类产品的头部卖家。
虫洞,是宇宙中可能存在的连接两个不同时空的狭窄隧道。而虫洞电商,他们已经通过亚马逊连接了国内和海外市场,打开了家居生活类产品的广阔空间。今天,我们邀请到了虫洞电商的不同部门的负责人,他们在谈及各项成绩的背后,还有很多独到的心得与我们分享。
在大多数企业都在用广拓品类的方式去攻城略地时,虫洞电商“反”其道而行之,一来开始在 IT 上发力,二来加速收缩品类,让公司的精力更加聚焦在优势类目中。
大规模布局 IT,为降本增效做准备
创始人的 IT 理工男属性,让虫洞电商在成立之初就非常重视 IT,同时他们也前瞻的意识到,未来 IT 系统的好坏将决定着跨境电商业务的成败。所以,在成立的第二年,虫洞电商便开始大规模布局 IT,自研 ERP 全套全流程管理系统,将后台操作与供应链、采购、进销存、用户等系统进行对接,做监测和分析,以节省人效和整体效率。
2024年,虫洞电商的 IT 系统研发已经相当成熟,8年的跨境电商实战经验让他们的 IT 策略更贴近业务,在选品、广告自动化、执行自动化等方面更能改善业务效率和人效比。比如在选品系统的研发上,虫洞电商已经能够实现市场分析、分析检测品类、监控关键词排名、BSR 排名、竞品排名、大类的监控等多项功能,为数字化运营提供了坚实的基础。
邱林锋
研发中心部门经理
“在新品的设计研究和老品的维护方面,我们倾向于用数字化运营的手段去做。比如库存达到一定层级,我们的价格就可以结合市场价格和毛利价格去做自动化调整。或者,过去七天日均销量变低了,系统可能会将价格自动从$15调到$14。在选品方面,系统会自动抓取数据,进而分析该品类中提升特别快的产品,分析客户喜好。”
收缩品类,让跨境业务更精细化
2019年底,在出海电商业务处于黄金发展期、众多卖家纷纷入局、大肆扩展品类时,虫洞电商做出了一个重要决策——收缩品类。看似跟别人相反,其实虫洞在依据美国市场容量和客户需求精选品类、深耕品类、做大品类,他们认为钱永远是赚不完的,但手上能够拿出来投资的钱却是有限的,必须考虑资金的使用效率,走爆品模式,把单个 SKU 的绝对值做到最大化,成为市场头部才能有更好的发展。
聚焦“家庭生活”这一理念,虫洞电商定位家居用品大品类,同时围绕生活场景优选室内家居、卧室家居、家具等细分品类打造产品线,最终形成了家居、文具、派对、DIY、厨房五大优势品类。在疫情过后,这些品类的业绩都在以高于大盘的增速同步上升。
除了缩品类、拓 IT 不走寻常路外,虫洞电商在繁杂的供应链管理方面也在逆势而上,走出了自己的新特色!
投机器、包产线
“投资人”的角色进行合作:虫洞包产线、投机器、投培训,供应商出场地、出人工、出技术,在这样的“双向奔赴”下,虫洞电商的产品和供应链有了更稳定、更有时效、更高品质的保证。
投机器:虫洞电商与河北的工厂深度绑定。为满足美国市场中客户对派对和家居生活类产品的需求,虫洞电商在工厂投资80台机器,确保产品的供应,同时分担工厂的成本压力。
投培训:在投入机器后,如何有效管理增加的工人也是个难题。因此,虫洞电商会派质检团队去工厂提供培训,比如:怎样出货符合亚马逊的规范,如何贴标,如何装箱,现场的设备如何布置,怎样走线更安全,等等。为保障产品质量,虫洞电商会在产线安装摄像头,远程监控,定期巡检。
承包产业带:随着业务量的扩大,一家工厂已经远远无法满足虫洞的供货需求,于是,虫洞开始尝试另一种模式,与产业带深度合作,整合和改造产业带多家工厂资源,让出品品质更符合亚马逊规范,更能满足美国市场的客户需求。
广布局,招人才
随着业务的发展,虫洞电商开始在常州建仓,在南京、深圳、杭州、义乌设立分公司,吸纳跨境电商有识之士。与此同时,虫洞电商的人才结构也在不断调整,2023年成立产品研发中心后,对产品结构工程师、设计及各类研发人才的需求大增。
比如,塑料制品普遍存在“材料臭”的难题,虫洞电商就跟常州大学合作搞科研,做塑料配方调整,改变味道问题,从原材料端对产品进行升级。为了降低仓储和物流成本,虫洞电商也一直在研究家居产品结构、包装、工艺和材质,按照仓储和 FBA 的包装规则,不断改进产品包装。这都需要大量专业人才引进。
紧邻供应链端,深耕产品线
在快速选品上,虫洞电商也是战绩卓著。虫洞电商还在义乌设立了分点,一旦有需求便可立即去找供应商,效率非常高。运营中心项目经理缪珊珊说到:“前端客户需要某种新品或者某个配件,我们马上就能找到。”
家居生活类产品和派对用品SKU众多,搭配和组合又千变万化,2023年虫洞电商为了进一步提升增量,在深耕现有品类的同时,大幅度上新品,SKU数量增加了2倍多,产品开发及供应链配合难度可想而知。但虫洞电商的效率却是快的惊人,离供应链近、拥有自己的打样车间是秘笈。以气球为例,对于一般企业的新品开发流程而言,从市场分析到方案输出,需要大概2-3天;接着,后端找供应商生产该产品,再进行设计包装,又需要7-12天;而后确定样品、工厂再去谈价格;最终走流程、上新,还需要7-15天。而对于虫洞电商来说,半天即可出方案,项目人员就可以到企业自己的样品间,将尺寸、包装设计等要求敲定;然后便可在企业自己的打样车间将包装设计制作完成,最后交付新品——整个过程只需2天
做跨境电商需要精打细算,控制和优化产品、物流仓储、海外营销等成本上面,虫洞电商又有哪些秘笈呢?
亚马逊市场上第一家采用
抽真空方式做家居生活类产品出货的卖家
缪珊珊
运营中心项目经理
家居生活类产品属于低客单价产品,仓储物流成本在成本结构中占比很高,我们团队一直在研究怎么改善包装,减小体积来降本增效,我们做了很多尝试,最后,抽真空的方式成功了。
抽真空怎么排能更平整,怎么抽效率更快,是一大问题。为此,虫洞电商还在常州自建工厂,来更好地把控产品包装抽真空这个步骤。事实证明,抽真空后,家居生活类产品的体积大概减少了1/2,不仅节约了物流成本,包装成本也节约了$2/个
AI 嵌入自研系统
生成式 AI 的火爆发展,给虫洞电商的工作流程带来了非常大的机遇。虫洞电商在公司 IT 系统中嵌入 AI 功能,实现 AI 文案辅助生成、AI 运营、AI 设计等工作,助力运营人员撰写产品相关文案(标题、描述等)、产品设计(文生图)、辅助校正、归纳产品评价等,大大降低了运营成本,提高了人效比。
系统自动化执行方面,AI 也有很大的助力。例如,补单流程其实是衔接运营和供应链的流程,从计划出发,系统会先计算出本周大概每个品补多少货,触发一个补单流程出来,计划人员去确认,然后将该流程下推到供应链端的采购人员,通过询期确定需要多少天交付后,再将流程推送给运营人员进行确认。整个流程自动化执行,能够避免更多的人力成本浪费。
自成立以来,虫洞电商就一直发力 C 端,深耕亚马逊美国站。
在出海过程中,虫洞电商还得到了亚马逊卖家成长服务专属顾问的支持,定期进行数据总结,将虫洞电商自身的运营数据与大盘进行比对,提供更有建设性的运营优化建议。亚马逊卖家成长服务的专属顾问协助虫洞电商的运营团队、IT团队进行优化,将亚马逊的选品、库存管理等底层逻辑更好地通过IT系统体现出来,从而提升整体的运营管理水平
缪珊珊
运营中心项目经理
“卖家成长服务专属顾问会提醒我们做风险的提前规避,我们之间建立了定期的沟通机制,卖家成长服务专属顾问会给到我们很多运营上的建议。比如去年我们上了很多新品,很担心大促期间销量预估不准,出现积压和断货的情况,卖家成长服务专属顾问协助我们运营人员做库存规划。Prime Day期间,我们不仅赢得了销售的10倍+的增长,同时库存预估的偏差率也不超过3%
未来,虫洞电商将走品牌路线,在品类聚焦、站外引流、品牌工具方面打造进阶玩法,向100亿发起冲击。第一阶段实现足够的体量,获取一定的市场占有率和品类曝光量。第二阶段,借助亚马逊对品牌的权重,利用好品牌卖家专属工具,在数据分析、形象展现、用户运营等方面练好品牌运营内功,提升运营效率、深度以及复购率。
2024年冲击20亿
2024年,跨境电商行业继续保持高速增长态势,但也面临着渠道和价格的不断下沉、配送时效的激烈竞争以及新兴市场迅速崛起的挑战,深耕站点、聚焦精品品类、打造品牌优势对卖家而言至关重要。虫洞电商凭借天生“反”骨,走出了一条发展的康庄大道,在美国市场做到年销售额十数亿。目前,他们正在广泛吸纳人才,不断优化流程,创新电商进阶打法,期待和亚马逊一起,在2024年冲击20亿目标,2028年成为百亿跨境电商。

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