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0经验跨界亚马逊,三招让爆款卖出1.5w件,狂销8000w

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发表于 2024-4-1 15:47:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
跨境新手疑虑不定的热门赛道
他却能挖掘到藏在其中的潜在商机
3大品类方向,11个细分选品赛道
0创业经验投行精英转向跨境电商
初创仅两年,即达成多种成就
年营业额超8000万人民币
第一款产品就成为Best Seller
这位95后的创业者,就是我们今天故事的主角—深圳市晨智电子商务有限公司创始人贾总。与聚焦某一个垂直类目的常规思路不同,「0基础、0经验」入局的贾总,从开局就「特立独行」,致力于从热门赛道中找潜力选品布局了多个细分类目,打造出一个又一个热卖爆品!
今天,我们就邀请到了贾总以及公司合伙人唐总,分享独具一格的选品方法,帮助更多初入跨境的新手卖家打开选品思路复刻成功经验。同时,他们也将拆解如何把握新选品上线「黄金90天」的关键期,通过Listing、广告、促销等方面的精细化运营,实现高效冷启动,在步步为「赢」中进阶跨境大卖!
2021年,在投行工作的贾总得知家里朋友的工厂外贸订单下滑严重,他决定辞职创业,去帮助工厂做B2C转型。正是因为这个决定,贾总第一次接触到了亚马逊,也看到了跨境电商巨大的商机和增量。但对于0基础、0经验」的贾总而言,一个必须面对的问题,就是创业新手还能否赶上跨境的风口?
今天的跨境电商,还适合新手创业吗?
贾总虽然现在存量市场占多数,但如果我生产出来一个产品,连自己都想用,就一定有潜在市场。问题的关键,在于能不能在核心需求上做有效迭代。从这个角度去想,我觉得亚马逊在全球范围内具有数亿高净值客户群体,他们愿意为好产品去付费。所以对出海新人来说,亚马逊仍然是一个很值得尝试的渠道。
创业新手缺少启动资源,怎么办?
贾总做好产品迭代并不容易,新手卖家一开始没有足够的资金、人才和供应链来支撑高投入的研发。所以,我们一开始没有选择做重资产的「技术型创业」,而是选择了「资源型创业」,依托产业链的优势,找到海外消费者没被满足的需求,精准切入有潜力的细分赛道。
0经验入局,如何找到合适的供应链?
贾总在当下,新手创业不能做单纯的「倒卖」或者「铺货」,而是要找到有研发能力生产能力的工厂。但找到这样的工厂并不容易。考虑到创业初期我们可能不会只做某个赛道,所以要找到大量的合作工厂。怎么找呢?我们的思路就是找生产工业设备的上游工厂,例如火花机,通过他们能找到3C、家居等行业大量的供应链企业,更容易发现优质的代工厂。
在逐步解决了工厂、资金、团队等问题之后,贾总在2021年开始入驻亚马逊,第一个站点就选择了潜力巨大的北美站点。之所以选择北美站,贾总表示是因为亚马逊在北美有更好的接受度,当地消费者的购买力也更强,在这种成熟站点更容易验证产品的好坏,也方便以后去做品牌沉淀
让人没想到的是,贾总在亚马逊「一鸣惊人」。作为第一款产品,整合型的手机清洁工具在上线后用了四、五个月时间就成了Best Seller最高月销量达到15,000件,为他赚到了「第一桶金」。
那么问题来了:如此年轻的一支创业团队,凭什么能做到一出手就是爆款
相对于很多缺乏选品经验的卖家,贾总取得如此出色的成绩,一方面要归因于他独具特色的选品方法论从红海赛道里找到潜力细分选品;另一方面也在于他在物流、Listing打造、广告、促销等方面有独到的心得,能在选品上线初期就用好各种工具,在「黄金90天」内打开新品销量。
今天,贾总也为我们分享了他在选品上的独家心得:
新手挑品类,是不是必须避开红海?
贾总我觉得没有完全意义上的蓝海产品,我们反而会在红海赛道中寻找还没有被解决的痛点,聚焦利基市场中的小众需求去打造产品。具体到实践,就是给热门产品做附属性产品,比如给手机做清洁类工具、给圣诞彩灯做悬挂的架子、给显示器做支架等等。
这样做的好处,就是热门赛道比较容易调研,有大量的数据可以清楚地计算出线上+线下的销量总和,因为整体的市场存量并不仅仅是亚马逊上的销量。在这个基础上,我们就有明确的目标和方向去做产品的突破,去推动业务增长。
直到现在,我们也在用这种方法去做选品。比如今年短视频、直播等娱乐方式在美国非常流行,相关的直播设备需求肯定也会上升,所以我们就早早布局了直播相关的品类。
找准品类后,该如何做产品迭代?
贾总开新品就是通过两个路线,一种是做功能的优化产品的迭代,考验的是供应链整合能力;一种是做全新产品,通过用户调研找到创新功能,满足消费者场景化的需求。但无论是哪种路线,产品都一定要围绕消费者的核心需求当地市场的实际情况去做迭代。比如,马桶刷就是做清洁用的,核心就是清洁效果,那改变的方向一定是增加它的转速,而不是在上面加一个灯。
要找到这种核心需求,就一定要注重调研评论,比如我们可以根据社交媒体或者亚马逊评论中提到的痛点,去增加或者优化产品的功能,或者是根据产品的差评,去查看产品需要迭代改进的地方。
实战案例
瞄准3C配件赛道
用微迭代打造Best Seller
之前大获成功的手机清洁工具,就是验证贾总方法论的最好例证之一。通过前期市场观察,团队发现3C类数据线、充电宝等市场太卷,没有很大的优势,同时发现美国人对收纳清洁十分重视,缺乏整合性清洁产品。因此贾总的团队对手机清洁工具的产品功能进行了改进,靠供应链的能力设计出了7合1的整合性清洁工具,开局就冲上了Best Seller榜单,销量猛增。
稳住阵脚后,是不是一定要做研发?
贾总在走过了资源型创业的最初阶段之后,我们也认识到只有研发实力提升了之后,才有真正的核心竞争力,才能提升产品溢价
现在,我们已经逐步完成了向技术型选品的转变,依托我们自己或者供应链最新、最成熟的技术,进行场景化产品的开发。目前,我们将带电产品作为研发重点,通过电气化改造为产品增加新功能,提升易用性,某款带电产品上市后退货率不到2%,成为了该类目的Top 1!
除此之外,在成熟的选品流程之外,贾总也从多年的成功经验出发,总结出了四个适合新卖家参考的实战要点:
贾总1.尽量不做公模产品,容易踩坑,对流程化、标准化要求很高。但也不要尝试太高难度的私模产品,容易受挫。
2. 在资金压力不大,销量表现良好的基础上,尽量选择高客单价的产品,加上自身的迭代创新,成功机会更大。
3. 选品一定来源于生活,自己对海外站点的氛围、习俗、文化有了更深入的了解后再规划选品。
4.尽量以技术型选品为导向,将供应链的技术积累和自身的开发能力相结合,但决不能做超过自己能力范畴之外的东西。
在最开始运营亚马逊的时候,贾总的团队也并不是一帆风顺,包括推广节奏的把控、物流发货的配比、海外仓的选择,这些都需要在试错中去不断总结。
正是为了帮助新手卖家把握住选品上新的关键阶段,亚马逊提出了「黄金90天」的概念,并为卖家准备了从物流、Listing到广告、促销在内全方位指引,帮助卖家做好新品冷启动,快速打开销量
新手卖家如何在90天快速起量?
唐总ASIN上线的最初阶段非常关键,很大程度上决定了销量的后续走向。我们公司非常注重「黄金90天」的工作。在新品启动前,我们会做一份详细的新品推广计划表,涵盖了90天的所有内容,在这之后,我们最核心的工作就是严格按照计划表来执行每个阶段的任务。
第一阶段:打基础
完善物流布局,做好Listing优化
01使用亚马逊物流 (FBA) | 0-20天
唐总我们公司主要是做私模产品,供应链的起订量就非常高,失败的损失很大。这让我们必须选择FBA,因为使用FBA会带Prime标记,而且能让我们提升配送时效优化物流体验,更容易获得消费者信任,提升曝光和销量。
02优化Listing | 0-30天
唐总完整、丰富的Listing内容可以大幅提升产品的引流促进转化,为后续打造成功产品做铺垫。我们觉得要做好这些细节:
01标题和图片
图片要清晰美观,突出产品特点和卖点。标题简明扼要,内容尽可能详细并有说服力,关键词要精准,有相关度。
02用好高级A+
尽量让产品上高级A+,利用流量闭环带动店内其他产品的销售。比如我们用了高级A+之后,可以展示出店铺里所有的关联产品,将受欢迎产品的流量转化给流量一般的产品。
03使用亚马逊Vine计划
这个工具可以获得更多合规的优质评论,对任何卖家来说,只要前期严控产品质量、优化产品体验,消费者自然而然会留下体验后的优质评论。
第二阶段:谋全局
利用亚马逊广告打响知名度,发掘更大商机
01使用亚马逊广告工具 | 15-35天
唐总广告推广是提高产品曝光率销售量的有效手段,我们会利用商品推广品牌推广等方式吸引更多的潜在客户并提高转化。具体而言,我们也有一套自己的运营心得。
01广告预算该如何分配?
当产品或者品牌没有一定知名度的情况下,我们前期可能80%的预算是用在商品推广上,但当品牌已经沉淀了一段时间,有一定的客户忠诚度和品牌知名度之后,我们会把更多预算分配给品牌推广上,比例大约是6:4。
02如何获得更大的曝光?
在具体的投放上,我们会将前期获取的关键词分成不同的匹配类型去投放自动广告,先做好关键词的预否定,紧接着我们会开广泛指针去增加流量和相关性,然后再开精准指针去增加链接的权重。
在得到满意的曝光和转化后,我们会通过展示型推动与竞品进行对比,去获取翻倍式的曝光和转化。在两个月之后,我们才会开启品牌推广视频,一是为了增加更多的曝光,二是提升品牌知名度。
第三阶段:展实力
促销和品牌保护同步发力,实现稳步迈进
01使用促销工具 | 20-40天
唐总大促是卖家新品测评、流量蓄水的好时机,我们会在站外社交媒体上与网红进行合作,达到引流的效果。
到了重要的大促节点,如Prime 会员日还有「黑五网一」,我们会做更多的准备工作。我们会提前一两周进行预热,增加广告的预算和促销的力度,也会在站内发帖子(Posts)进行引流。同时我们也会重点做好一些基础性的工作,比如Listing检查、库存检查、图片优化等,使用A+让图片更符合节日氛围。
02使用品牌保护工具 | 0-60天
唐总当店铺已顺利度过初级阶段,崭露头角后,品牌维护可以帮助新卖家维护自身品牌权益,告别假货侵扰等问题。
在最开始做跨境的时候,我们也遇到了一些恶意竞争的问题,最后通过申诉才解决。好在亚马逊也为卖家提供了一些品牌保护的工具,比如Transparency透明计划可以解决恶意跟卖的问题,也能让消费者更有信任感。
第四阶段
开拓全球商机(60-90天)
唐总一个站点的体量是有限的,在美国站站稳脚跟之后,我们也在考虑开拓日本站
之所以选择这个新站点,是因为我们看到亚马逊在当地的增长速度很快,从我们了解到的数据来看,日本是一个非常值得尝试的站点。同时,亚马逊也给卖家准备了「一键Listing通全球」等工具,只需要上传一次Listing,就能同步到其他站点,开拓更大的全球增量。
新手创业还有哪些福利可以「薅」?
为了帮助更多新手卖家走好出海第一步,亚马逊还准备了「新卖家入门大礼包」等一系列福利。唐总也提到:「在我们推广新品的过程中,基本上是以一个很薄的利润,甚至是0利润去进行推广,新卖家入门大礼包给我们的好处就是能让我们在前期产品和品牌推广上降低成本提升信心,让我们有一个非常平滑的过渡期。」
2024年,新手卖家能享受首五万美金品牌销售额返还10%单站点最高可返52500美元等「真金白银」的优惠,降低试错成本,加速业务发展。
很多创业者们想要在2024年想要入局跨境电商,但也很担心竞争压力大,您还有哪些建议可以给到他们?
我们一直在做的就是从存量中去找增量,对于竞争压力我想得比较简单,我认为只要发展的空间足够大,就能找到自己的立足点。
很多人感觉机会少,是因为做铺货的机会已经越来越少了,但是一些好的产品是完全有机会突围破局的,从行业看也好,从类目属性上看也好,只要你的产品一直聚焦真正的痛点持续迭代,就一定有机会拿下属于自己的市场。
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