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亚马逊的水具大佬从跟风卖亏本,到卖不锈钢水杯年销破500w

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发表于 2024-3-19 17:11:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
在这个对时尚与实用并存的物质追求时代,新品的研发对商家来说要求及其的严格,在这个过程当中就很容易踩坑和盲目的跟风。那么他是如何在亚马逊年销售破$500w?他是如何绝地反击的?
浙江同富特美刻家居用品股份有限公司(下文统称“同富”)是2020年重点发力进军亚马逊的水具龙头企业,凭借供应链先发优势与精准用户洞察2021年同富在亚马逊日本站一炮而红,产品一跃成为日本idol男团粉丝后援会的青睐之选,海外销售额保持连年高速增长态势。
聊及成功经验,运营负责人Sue笑着说“不积小流,无以成江海,海外用户对一个新生品牌的信任,是从一件件产品中积累而来的”。这次,我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue,组上一场跨境坦白局,聊聊一路踩坑、一路成长的同富,为了转型出海下了多少功夫。
一、切肤之痛
盲目跟风 越卖越亏
同富于2000年成立,在业内颇有名气。
●传统外贸订单的客户覆盖了几乎所有知名国际水具品牌
●产品被G20峰会杭州亚运会官方选用
●2022年公司营业额已达到近20亿体量
/ 同富所在办公大楼
这些已有的成绩,在姚总看来不过是一片浮云。
时间回到2020年,作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定,那就是重点发力亚马逊,理由也很朴素——做了二十年国际水具品牌的代工生意,产品在海外这么畅销,想在亚马逊上站稳脚跟,岂不是轻而易举的事情?
但很快,姚总就经历了跟风选品→货品滞销→越卖越亏的切肤之痛。
出海前期,同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析,看到塑料水具热度高居不下,就一股脑儿地跟了风。然而,塑料水具为何能畅销,是因为市场达到饱和,头部厂商已经进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是,塑料制品并不是同富的优势类目,无法从多年积累的供应链资源上借力,导致大批产品长期滞销,从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。
同富CEO /  姚总
教训确实很惨痛,还是因为跨境电商的选品经验太匮乏,而且过分渴望把这块业务做好,才造成了盲目跟风的结果。
做自己擅长的类目,扬长避短,日久必成。于是,同富决定重新瞄准老本行,也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品优势,调整策略,重新出发。
/ 海外友人参观同富跨境电商主力产品
绝地反击
6千份问卷+耗时2个月消费者访谈
想做好跨境电商的心,是真切的;在资金和资源的投入上,同富也是动真格的。
同富开始招兵买马,专业化运作。团队在深度分析后,一致认为做亚马逊是直面消费者,需要跳出原有卖货思维,还是要因地制宜,真正做到从用户市场出发,不再盲目推崇自身认为好的产品。
/ 同富跨境电商零售部
运营负责人 /  Sue:
我们在美国站做了一次关于用户需求的调研,合计发送了6000份调查问卷,并且和当地的居民进行了1对1的访谈,耗时1-2个月。通过基数足够大的用户数据,我们能够明显感知到美国用户的偏好——喜欢追求产品风格的中性化,具备多功能性的新实用主义以及产品材料的绿色可持续。
与此同时,在日本站的调研中,同富发现:当地水具头部品牌垄断的比例非常高,产品同质化的现象很普遍,素色、纯色的产品比比皆是;另一点,在日本“她经济”的崛起下,女性用户的审美需求越来越受关注;大部分日本用户对新兴品牌持保守态度。
要如何攻破日本保守的消费市场?同富在结合女性审美需求与市场同质化的现状后,做出了一个非同寻常但深思熟虑的决定:上渐变色产品。没想到,产品一经上线,就取得日销400+的爆单佳绩!
渐变色的大胆尝试,误打误撞也给同富迎来了意外之喜:该渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色,正好被选来应援。日本浓厚的idol文化与粉丝经济为同富带来了新的增量,使该款产品一跃成为爆款,甚至在后续的宣传中直接露出产品Logo,相当于为同富做了零成本且极度有效的品牌营销。
用户导向使然,也凭借这一点运气,同富迅速在日本站打响了品牌知名度。这次精准踩中粉丝经济,让同富认识到细化用户调研的颗粒度+产品精准切中用户痛点,才能得到“幸运之神”的眷顾。据此,同富乘胜追击,又做出了两点优化:
1、加入VINE计划 近距离对话用户需求
计划将每款新产品全部加入VINE计划。“VINE计划的权重高,有助于曝光,配合自身领先的生产水平,很容易建立起产品口碑。同时也是很好的测品方式,当用户接收到产品后,能够更直接地产生对产品的使用体验与反馈。而VINE计划所具备的评价真实性,更是我们选择的重要因素,经常会遇到VINE计划里真情实感的买家们,把对产品的好恶态度持续反馈到后台,通过这些真实体验不断改进产品,让我们有种和买家的‘双向奔赴’的感觉。
/ 同富在亚马逊上的VINE评论
运营负责人 /  Sue:
我们有款吸管杯的产品,吸管是外插的,很容易开裂,其实这个情况在同品类中挺常见的,而我们注意到有许多买家反馈了好几次,于是我们从用户需求出发,迅速改进了盖子的设计。之后,我们还在A+页面与Listing重点强调了这个设计优化之处,这也成了我们和别的产品不一样的差异化卖点。
/ 同富产品图
2、创新研发可持续 构建品牌护城河
与全球九个国家的产品设计师开展长期合作
“在坚持以用户需求为导向后,我们坚信来自目标市场本地、有着对应生活阅历的设计师,对产品设计方向有着更为本地化的理解,也能将用户需求更为直观地落实到产品中。
/ 同富设计团队
3、成立CMF小组  组织国家立项博士后工作站
“不锈钢水杯看似轻巧,却需要研发团队可持续地不断创新,从产品表面的涂层处理,瓶身工艺的提升,再到不锈钢材料的功能性研发,每一处技术得到提升,都是对品牌护城河深度、宽度的二次强化。
三、一件产品的定价才20-25美金
「降本增效」必须成为常态化行动
得益于用户需求的不断深耕和产品研发的稳定输出,同富已经在各个站点,尤其是日本站交出了傲人的成绩。而想在品牌出海之路上,走得稳,更走得远,同富又从大命题回归到业务的细枝末节——打磨内功,做好营销和物流的降本增效。
运营负责人 /  Sue
由于水具品类的特性,在定价上,我们无法做到高客单价,导致我们在价格、利润率方面的优势较为薄弱。而随着品牌步入成熟,在各大站点投入的物流费用与营销费用亦会随之增大,如果不去提前制定对应策略,很容易出现产品越卖越好,利润却越来越低的负面影响。
/ 同富产品图
1、利用自身供应链优势
  缩减物流成本至1%
运营负责人 /  Sue
水具产品重量轻但体积大,在物流仓储上需要不少费用做支持。为了优化这块的成本,我们每批次产品都会和自有供应链的工厂提前定出货计划(这一点非常重要,提前对产品利润和重量尺寸做好规划,后期可以避免很多问题),整体采用小批多频的循环发货模式,快船和慢船一起发,有15-20天的间隔期,能够保证FBA上一批货,路上一批货,仓库里一小批货,降低发货风险的同时省下一笔仓储费,保证良好的动销比
同富与自身供应链打好配合,灵活变更物流发货模式,成功将物流成本5%降至1%
2、站内外广告+社媒营销
  营销效益最大化
对于成本占比的另一大头——营销端,同富将原本费用的一块“掰成”两块用,布局站内外促进相互作用,花同样的钱,做更多的事。   
运营负责人 /  Sue
在品牌营销上,如果我们纯靠站内广告去推,无异于把鸡蛋放在同一个篮子里,点一次广告要损耗1-1.5美金,而我们的产品定价才20-25美金,不仅降低了广告投放的容错率,也失去了对站外潜在用户的拉力。针对这种情况,我们在站内SP广告投放的基础上,匀出预算,寻找外部KOL达人合作,反哺品牌的Post内容,促成品牌传播的站内外循环,占领用户心智,同时降低推广成本。
/ 同富通过设置站内Post增加引流
写在跨境坦白局的最后
从盲目跟风大亏一笔到在日本站实现热启动,从传统卖货思维到深耕用户需求,同富始终在踩坑的路上,并从中获得不断进阶的宝贵经验。深究同富的转型成功秘诀,由始至终都是围绕着「用户思维」来做延展,正是这份初心和坚持,让前期短暂的弯路、碰壁变得并不可怕。
跨境坦白局的最后,同富CEO姚总和运营负责人Sue也想给到各大出海卖家一些建议:“我们相信在做品牌出海最好的时代,能有更多传统外贸企业,与亚马逊乘风而上,成长为响亮世界的中国品牌。
「品牌Slogan+视觉设计」双buff,率先占领消费者心智。
“制定准确得到的品牌Slogan,并围绕这一关键点开展营销活动,同时要求各大渠道的内容视觉统一调性、统一内容输出,形成关键主题统一、活动内容视觉统一,确保品牌在营销活动时的形象稳定,增强在消费者心中的记忆点
●相信亚马逊官方团队及各类卖家工具对业务拓展的助益。
“步入亚马逊做品牌,一定要深度了解各项卖家工具的使用,例如选品上使用亚马逊官方商机探测器,进一步挖掘海外消费者的真实需求情况;营销上合理搭配商品推广SP+展示型广告SD共建产品营销矩阵;借助亚马逊大客户经理团队,帮助我们减少了很多不必要的精力消耗,精准高效地完成品牌出海。”

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