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对职场人而言，如果能有一种办公设备，既有笔记本电脑的轻便，又有台式PC的性能，那一定会广受欢迎。但其实，这种兼顾两者优势的全能型设备早就出现，那就是小巧轻便，但却拥有强悍性能的Mini PC。 在CPU等核心技术的突破下，Mini PC正在成为越来越多用户办公场景的首选。今天的主角Beelink，就是在2017年发掘到了Mini PC的增长潜力，并依托深圳3C产业带优势叠加跨境电商的时代红利大胆出海，在短短五年时间内，造就了一个在亚马逊年销过亿的跨境大卖！ 今天，我们就邀请到了Beelink销售总监张牧之，请他分享一下Beelink如何在十多年前从深圳起航，一步一步找准时代风口，通过跨境电商让中国Mini PC走向全球，用差异化的竞争优势开启增长新航道。 2010年，第一代iPad正式发布，依靠纤薄的设计、强大的实力，掀起了购买平板电脑的热潮。2011年，Beelink在深圳成立，开始投身于平板电脑方案的研发设计，积累了丰富的技术储备和研发经验。随后几年，Beelink紧跟科技趋势变化，相继进入了TV Box和Mini PC等细分领域，用「口袋PC」等概念引领科技风向，对Mini PC的入局更让Beelink发现了技术变革的「新风口」。 张牧之 Mini PC之前主要应用于户外大屏、停车系统等场景的工业控制领域，但在2018年左右，CPU等核心组件性能的提升，让Mini PC真正达到了轻办公的级别，再加上远程办公趋势的兴起，让Mini PC展现出了替代台式机的趋势。今天的Mini PC既有笔记本电脑的便携，也有堪比台式机的性能，这让Mini PC能替代原有的办公设备，实现快速增长。 远程办公的趋势不止于国内，在海外更是一股无法阻挡的潮流。这也让Beelink开始注意到了跨境电商这条赛道。2017年底，Beelink的第一代Mini PC发布，随后第二年Beelink就开始出海欧美，并且在最初阶段就选择了亚马逊，坚定不移地以长期主义理念走品牌出海路线，寻求更长远的业务增量。 随后五年，Beelink的海外业务占比很快就达到了80%左右。2023年，Beelink在亚马逊累计销量超过33万台，销售额1亿美金以上，从2020年至今，销售额实现了连续3年100%的「爆发式」增长。 在张总看来，深圳作为全国乃至世界知名消费电子产业基地，在扶持政策、产业人才、供应链保障等方面为Beelink提供了充分的支持和配套。比如张总就提到：「我们的一些个性化需求，从创意、设计到小批量试产，都可以在深圳找到配套资源，用最小的半径、最短的时间实现定制化创新」。今天，Beelink已经在深圳、合肥建设了两个自有工厂，构建起了「产销研」一体化的出海模式，用自主创新撬动起产业带优势，构建起在海外的竞争壁垒。 Beelink深圳工厂 在张总看来，「产销研」一体化带来的优势主要体现在几个方面： 01从采购、检验到组装，对生产过程有了更好的把控，在质检环节更做到了全检，最大程度上保障产品质量和用户体验。 02对生产成本有了更好的管理，实现产品性价比更高。 03能更快地响应外界需求。例如可以根据大促灵活地调整生产计划，还可以第一时间优化产品配置。 张牧之 产品质量问题千分之一的几率，到了消费者手中就是百分之百。所以我们对A类核心物料的要求就是100%全合格，我们的测试会细化到每个端口。比起品牌的声誉、消费者的体验，这些对产品品质的投入都是值得的。而且我们更会根据客户反馈不断优化产品配置，比如行业内连接外置硬盘的FPC线材默认提供一根，但客户评论中提到，这跟线材多次使用后容易折断，所以Beelink的全部型号都额外加配了一根FPC线，满足这部分客户的需求。 由此，Beelink攻克了一系列Mini PC过去普遍存在的痛点，从工控领域的超薄无风扇设计T系列，聚焦轻办公的EQ系列，主打专业办公的SE系列，到专注于发烧友的GT系列，形成了完整的产品组合，应对不同的使用场景，这也让Beelink在面对国际大牌时，能提供更优的性价比、更丰富的产品；而在面对其他中小品牌竞争时，能依靠更好的质量和品牌力取胜，这种差异化的竞争优势，也驱动着Beelink在海外快速破局，加速增长。 在2018年正式入驻亚马逊之前，Beelink曾经有过很长时间贴牌代工的经验，在自有工厂建成之后，Beelink具备了更加强大的研发创新和质量把控的能力，做好了入局跨境电商的准备。但即便如此，在最初的起步阶段，Beelink也遇到了很多意想不到的问题和挫折。 首先，海外不同国家和地区的消费者购买力和需求大不相同，这会对Mini PC这类高客单价产品的销售造成很大挑战，如何洞察这些差异并不是一件容易的事情。为此，Beelink选择了「众筹」这一方式，去测试海外消费者对产品的接纳度，并调整和优化产品配置，确定产品在不同国家和地区的增长潜力。同时，亚马逊的Vine计划、客户评论等也给Beelink提供了一个了解海外商机的重要渠道。 张牧之 2020年，Beelink曾众筹过一款GTR系列的高性能Mini PC，原计划目标是20万港币，但最后的总金额却高达40万美金。同时我们洞察到消费者对高端产品的性能需求远超预期，所以我们把产品内存从16G扩升为64G，即使现在也是「遥遥领先」。另外，我们也会在其他系列上采取差异化的策略。比如针对企业用户「消费降级」的趋势，我们会推出价格和性能更均衡的产品，提升商用产品的性价比。 同时，亚马逊的消费者评论也是我们了解用户需求和期望使用场景的重要窗口。例如，一位消费者在评论中提到某款Mini PC的Wi-Fi信号强度在距离超过4米后会变弱。我们之前自己反复测试未发现该问题，按照客户场景还原测试之后才意外发现Wi-Fi模块与机器金属外壳，在特定角度时会产生干扰，让我们能及时地调整Wi-Fi模块的设计。 其次，Mini PC属于高客单价的产品，如何提升品牌知名度和销量，也是Beelink需要攻克的核心问题。在张总看来，高客单价产品要重视两点，一是打造品牌信任度，通过及时回复用户消息和完善的售后支持，消除客户对新品牌的顾虑；二是永远不能「自说自话」，要通过专业人士测评为产品提供信任背书，针对目标客户群体打响知名度。 所以，Beelink采取了站内和站外两步走的策略——在站内，Beelink非常善于利用亚马逊广告「组合拳」来提升品牌和产品曝光，为Listing大规模引流，同时顺应视频化的趋势，通过图像、视频、3D动画等创意素材来优化Listing，营造沉浸式的购物体验，构建完整的营销闭环，加速销售转化。当然，张总也提到，一定要保证CPU、内存等各项参数描述的准确性，这是重中之重。 张牧之 无论是商品推广、品牌推广、展示型推广还是亚马逊DSP，我们都在使用。我们还是一个中小品牌，一个巧妙的方法就是通过展示型推广 (Sponsored Display)，让广告精准投放到大品牌同类竞品的商品详情页，尤其是在大品牌的大促期间，从而让更多消费者能看到配置相似，但更有价格竞争力的选择，让广告投放实现有效的触达。 在站外，Beelink会与海外专业的KOL合作，对产品进行拆解，进行细致的评测和展示，展示视频剪辑等真实的使用场景。比如在2023年第二季度新款GTR7上市阶段，Beelink在海外提供了56台设备进行评测推广，在多个渠道实现了数百万的曝光，在上新阶段打开了销量。 Beelink海外意见领袖合作案例 基于这些行之有效的运营手段，Beelink很多ASIN顺利入选了Best Seller榜单。比如最热门的MINI S系列，在2023年销量就超过5.4万台，销量占比16.4%，成为了Beelink打造的标杆爆款之一。 张牧之 轻办公系列的Mini S，采用了简约的外观设计风格，更符合海外消费者的审美偏好，更重要的是我们做到了同等价位下的功能差异化。比如一些IT厂商可能为了控制成本，会在无线模块上使用Wi-Fi 5，但我们会用Wi-Fi 6模块，虽然成本上可能会相差2-3美金，但在传输速度上客户体验是完全不一样的。这款产品也是我们销量最好的产品之一，占据了我们深圳工厂差不多四分之一的出货量。 Beelink Mini S系列产品 在成熟站点实现稳步发展之后，Beelink也在寻求拓展新兴站点的机会。据张总介绍：「Beelink正在重点开拓阿联酋、新加坡、澳大利亚等站点，后续会开通墨西哥、巴西等美洲站点。我们看到，新兴站点潜力巨大，比如澳洲站Prime会员日期间订单量可达平日10倍以上。而且在所有站点，Beelink都会选择FBA，一是考虑到产品客单价，FBA安全性更有保障，二是配送时效上会给终端消费者带来更好的体验。总的来说，所有新兴站点我们都会保持关注，只要消费能力符合标准，就值得去拓展。」 在最开始出海的时候，Beelink还是以C端消费者为主力群体。但Mini PC在工控领域天然的B端属性，以及在办公领域的快速普及，让Beelink很自然地将目光投入到了极具增长潜力的B端赛道。2021年，在初次接触过亚马逊企业购之后，Beelink第一时间就成为了「忠实用户」，也由此触达到了全新的企业机构客户。 张牧之 国内的企业采购人员可能更愿意去选择耳熟能详的大品牌，即便我们的产品更有竞争力。但海外企业的采购人员更加看重性能和性价比，这给我们这种新品牌创造了很大的机会。一方面，我们能够直接向企业客户展示我们的产品质量和完善的售后体系，提升他们对品牌的认知度、好感度；另一方面，亚马逊企业购也为交易达成提供了一定的背书，省去了非常繁琐复杂的沟通环节，解决了交易的信任难题。 目前，Beelink在B端重点发力两个细分领域，一个是应用于工控T系列PC，一个是聚焦轻办公的设备，用更好的物料和更严格的生产提供企业客户需要的稳定品质。无论是从亚马逊企业购的表现，还是从传统外贸途径，我们看到Mini PC都展现出了良好的发展势头。 低退货率+高复购率+超级大单 掘金商采蓝海，狂赚千万美金 在张总看来，B端企业客户不仅对价格相对不敏感，客单价较高，而且也有更高的复购率和更低的退货率。比如在美国站，Beelink2022年B端订单的退货率仅为0.1%，而C端订单的退货率达到了6%，相差60倍。在复购方面，企业用户同样展现出了极高的品牌忠诚度，比如澳洲的一家企业机构曾经累计下单40余次，采购了200台Mini PC，已经成为了Beelink在海外众多稳定的企业客户之一。 今天，企业购已经成为了Beelink一个重要的增长引擎，B端销售额从2021年的830万美金快速攀升到了2023年的超过2200万美金，在整体业务中的占比也从18.3%上升到了23%，最高的意大利站点占比更达到了28%。Beelink每年也都能通过亚马逊企业购获得80次以上的询盘，其中不乏有价值不菲的大单。目前，Beelink成交的最大一笔订单总金额高达5.6万美金，共计150台设备，而且线上商采的形式节省了广告推广和售后费用，能更大程度让利给企业用户，也让Beelink更容易收获大单。 张牧之 我们最大的一笔商采订单是在2022年，客户通过企业购的询盘报价器找到我们，希望能提供一个与某大牌配置类似的产品，我们就根据他的需求进行了定制。这种方式的好处就是这个订单我可以不用考虑广告、促销、退货等方面的成本，能更好地帮助我们在保证利润的前提下拿下大额订单，用更少的成本去推动交易量的提升。 在使用亚马逊企业购的过程中，Beelink也积累了一些自己的经验和方法。比如： 参考数据合理地设置企业价格与数量折扣 (BPQD)，有助于刺激销量增长。Beelink根据自身的业务经营情况，分别给一台、两台、四台以及10台以上设置了相应的折扣，实现了利润和销量的最大化。 企业价格与数量折扣 (BPQD) 使用路径 单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣 批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则 企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析 亚马逊的Prime会员日、黑五网一，以及企业购的一系列专属促销活动，例如开工季，也会带来额外的流量，抓住这些流量也有助于销量增长。比如欧美1-2月份的开工季，Beelink通过设置有力度的企业折扣（5%以上），更好地得到了企业购活动的曝光，配合在社媒上的预热和推广，欧美站点的销售额分别环比增长了25%和38%。 亚马逊企业购专属促销活动开工季 Beelink也会根据企业买家的需求，对Listing进行针对性的优化，将企业用户注重的产品要点进行展示，带动B端流量的转化。比如针对用于工控领域的T系列，Beelink就会在Listing中凸显风扇设计、网络唤醒等功能，让Listing的产品表现更加有的放矢。 此外，Beelink也在出海过程中得到了亚马逊专属顾问的支持，比如在账号健康保护、异常订单处理、链接审核等方面，专属顾问会提供及时有效的指导和扶持，同时专属顾问更会定期进行数据总结，将Beelink自身的运营数据与大盘进行比对，找到对症优化的方向。在B端客户上，亚马逊的专属顾问更能为Beelink提供各个间隔时段内复购客户下单的比例和大盘复购客户下单的比例，让Beelink可以单独针对特定时间段的企业客户进行精准的广告定位营销。 在B端和C端双重商机的助力下，Beelink成功将自主创新的Mini PC带到了海外，并在激烈竞争中站稳了脚跟。在张总看来，跨境电商的增长机会仍旧很大，只要坚持做好合规、创新等最本质的事情，未来中国创新将在全球闯出更大的天地，让更多中国企业站上世界舞台的中心。 亚马逊官方选品推荐 在企业买家端，IT产品作为一种高度标准化的产品，天然适合线上销售，过去几年Beelink在B端的飞速增长就是一个出色例证。这也使得商用IT成为亚马逊企业购的重点类目之一！若您在了解Beelink的出海故事后，也想要入局该赛道，那么接下来的《企业购商用IT官方选品指南》，您一定不能错过。 亚马逊商用IT热门选品 北美、欧洲及日本站热门选品分析
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发表于 2024-3-1 14:58:55
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