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扎根日本市场，专注小众赛道！ 2015年澄雅上线亚马逊日本站，从一开始的快速增长，到疫情期间的困局导致的停滞，经过沉淀后稳步增长，到2023年销售额已突破2亿日元！在亚马逊日本站潜水服类目排名TOP1! 洞察日本潜水服在欧美大牌及低端商品之间的市场空白，入局潜水服跨境电商。 今天我们走进温州亚马逊卖家澄雅贸易，听听他们爆卖、爆单，勇闯蓝海的故事。 澄雅创始团队都是日语专业毕业，对日本文化、消费习惯也有较为深刻的认知。基于团队优势，盛总选择了日本站作为主要市场，同时他们也认为日本站相对欧美站点竞争没有那么激烈，对于企业来说更容易摸索出自己的一套打法，这也给很多其他企业提供了一个思路，结合自身优势，充分发挥团队的能量，在比欧美体量小的站点精耕细作，抢占top排名，也可以冲出一条发展道路。 No.1 看到水上运动在国内流行的趋势， 发掘了潜水服在日本市场的机遇， 最终选择了潜水服这个小众赛道。 2015年，盛总和合伙人以每人2万元人民币的资金开始做亚马逊，最初他们也尝试过包括文具、服装在内的很多选品，在一些品类上取得了突破，但是也存在部分选品表现不尽如人意。盛总和团队从这些案例中不断总结选品经验并开始寻找一个适合他们"风口”。盛总本人是一个资深的运动爱好者，经常在生活中尝试各种不同的运动，那时他发现在国内，水上运动开始慢慢受到大众关注并吸引越来越多人的参与，这也许在日本也是一个机会。于是盛总和团队开始对日本水上运动类目开展调研，在调研过程中，他们发现了潜水服这个小众赛道有很大的发展潜力，于是当机立断开始在日本站布局潜水服。 No.2 熟悉日本消费习惯，深入市场调研，拓宽潜水服的使用场景，打破潜水服的季节限定。 因为有着和日本人多年工作交流的经验，再加上团队核心人员多年日本留学的经验，盛总及其团队对日本的市场环境及日本消费者的消费习惯都相对比较熟悉，也更有利于他开展日本市场的潜水服调研。 除了关注潜水服的核心用途潜水冲浪等水上运动，盛总团队通过调研还挖掘了潜水服在日本的各种使用场景，拓宽了客户人群及产品的季节限定。 售后做得到位 除了产品质量，澄雅团队非常看重“售后服务”。创始团队在日本留学生活的经验，让他们深刻了解日本消费者对于售后体验的要求。他们在不断迭代优化产品的同时，注重精细化的售后服务，积极与买家互动提供正向反馈，让澄雅获得了更强的竞争力。 在亚马逊日本站，很多卖家的联系电话留的是国内的号码或者隐藏号码，消费者看不到，但是日本人非常习惯跟卖家直接用电话联络，如果卖家留国内号码，客户常常联系不到卖家，客户服务的效果会大打折扣，所以我们就申请了日本电话号码，把日本号码作为店铺联系电话，方便客户进行直接的交流。——盛总 注重客户反馈 注重客户反馈也是盛总一直强调的重点。尤其是在日本站，日本消费者认真细致，也更愿意分享产品使用过程中的真实体验，经常会有消费者会在listing在评论区留下长评，这一方面会给团队带来运营压力，但另一方面，这些真实的反馈也给澄雅升级产品带来了方向和机会。盛总带领团队通过收集每一条客户使用产品后的想法及建议，不断总结客户的需求，并对产品进行更新迭代。随着产品外观的不断改良和功能的不断完善，他们发现店铺的转化率和好评率都有明显的提升，店铺的客户群也有了快速的增长。 产品细节图 我们有款潜水服，客户反馈说魔术贴的长度不够，导致后颈的操作困难，同时也非常容易脱落，得到这个反馈后，我们就去跟供应商沟通，增加魔术贴的长度，一部分留在外面，这样客户能很方便地找到魔术贴，调节松紧，现在国内的供应商几乎都采纳了这个做法。——叶总 因为服装本身有厚度，导致在关节部位例如手肘、胳肢窝、膝盖容易鼓起，这些地方如果用一些更好的弹性材料，或者是更薄的，具有弹力的一些材料，会更好。这个也是我们从客户反馈中获取的信息，及时去对产品做调整优化，迭代，为用户提供更舒适、美观的产品。——盛总 亲自试用产品 为了让产品有更好的用户体验，作为水上运动的爱好者，盛总也会经常自己试穿自家的产品，对产品做一个测试，最直观的站在消费者的角度去体验产品，哪里好、哪里不好，哪里可以优化。 No.1 专注日本站 对于是否要乘胜追击，借着日本站的成功经验开拓其他站点，盛总有着清醒地判断，他认为潜水服这个品类在欧美已经趋于饱和，现在在日本才更具有竞争力，而且国内的版型，都是针对亚洲的体形去做，如果要做到欧洲的话，版型这一块的还要进行更换。相对于欧美市场，盛总的团队也更了解日本的消费者、消费习惯和文化。所以现阶段还是要专注日本市场，专注自己的赛道，在自己熟悉的产品，熟悉的品类上它做到极致，在每一个点上面，都能够做到比竞争对手优秀一点点，乘法效应，沉积起来，最终就会有很大的效果。 No.2 专注供应链 潜水服及相关的水上运动产品有着明显的季节性，在冬季销售相对薄弱，盛总认为供应链管理是解决这一问题的关键因素，合理的发货频次，保持供应商的采购数量，对于退货如何与海外仓合作进行二次利用，都是需要精准处理的关键点。 盛总： 我们刚做这个品类的时候，国内的一些潜水服的工厂，也处于转型期，很多供应商各自开小的潜水服工厂，他们也急于去开拓国内市场。在这个契机之下，我们进行了合作，在他们成长的过程中，我们也同步成长了，所以有一种革命友谊，互相成长，互相成就！ No.3 专注新品研发 对于大规模快速的增长，盛总的团队更追求新品的研发。“销售目标，我们不是要求大涨，我们希望每年的增长是相对平均，在10%到30%左右，因为如果说一个大的增长，尾端的一些配合或者职能部门，仓库等等一些团队，压力是非常很大，容易出问题，比起一味地去追求销售，我们会要求店铺有一些新品的开发、推广以及新品销量带来的占比。 TIPS 对于想进入亚马逊服装赛道的卖家 盛总的团队给出了TIPS 我们来看一看吧 No.1 推陈出新、提高品牌认知度 服装的复购率超高，要每一年，每个月一点点的积累，慢慢往服装周边去拓，从面料上、款式上推陈出新，老的产品必然有生命周期，淘汰之后新的产品能够顶上去，随着时间的积累，品牌认知度才会慢慢打开来，做服装肯定是一个比较难的过程。 No.2 亚马逊卖家成长服务经理帮助很大 亚马逊卖家成长服务给澄雅带来增长的“惊喜”。经理每个月都会给到卖家选品的建议，店铺总结、活动报名的资源，这对卖家来说帮助非常大。亚马逊经理可以从多角度出发，分析店铺的表现，充分发挥店铺的优势的同时帮助卖家补足短板，让卖家能走得更稳更远。 No.3 熟悉政策、合规运营 盛总相信如果一个账号和品牌想要在亚马逊上长久发展，了解并遵守亚马逊的合规政策是至关重要的。澄雅比较有效的经验是会常规组织团队一起学习卖家后台发布的相关政策，并将这些政策条款转化为日常运营中规范准则严格执行。
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发表于 2024-2-26 17:50:11
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