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他在亚马逊卖出的不只是婚纱,更是幸福!单品销量达10w件!

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发表于 2023-11-6 18:31:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
如果幸福有具象的代名词,那么婚纱礼服一定会是其中之一。婚纱礼服不止是一件服饰,更成为了那些人生重要时刻的见证者和参与者。
作为特殊的服饰品类,婚纱礼服这个赛道充满了“确定与不确定性”:是必需品,因为人们结婚和聚会的消费场景永远是存在的;但相比其他日常穿搭服饰,它又显得实用性不足,往往穿过一两次后便成为了压箱底的存在。因此,下定决心全力布局婚纱礼服赛道,并非易事。
背靠苏州虎丘婚纱产业带,就有这一家企业——苏州贝宝信息科技有限公司,它从2012年开始就选择深耕海外婚纱礼服赛道,2015年正式上线亚马逊,这些年创造了不错的战绩:单品一年销量高达10万件,年销售额破亿,2019年荣获“亚马逊全球开店中国出口跨境百强品牌”大奖。
(苏州贝宝信息科技有限公司实景图)
这一切成就背后的操盘手,是一位跨境老兵——苏州贝宝CEO田总。作为国内最早一批跨境电商人,2005年田总从中科大毕业后入职了一家知名的B2B跨境交易服务公司,正式开启了跨境电商的旅程;2012年田总辞职,来到苏州创立贝宝,专注耕耘婚纱礼服垂直品类,建立品牌的海外网站,接受海外客户的婚纱礼服定制订单;2015年,田总又开始布局亚马逊,做婚纱礼服批量的标准化产品,并朝着精品路线狂奔。一路走来,田总几经沉浮,顺风局、逆风局都打过,对于跨境电商田总有一套自己独到的见解。今天,我们邀请到了田总,与大家分享跨境电商的方法论,谈谈他是如何在跨境婚纱礼服这个赛道上扬帆出海、勇闯全球的!
婚纱礼服并不是服饰的主流类目,属于一个很小的细分品类。对于为何选择这个赛道,田总表示自己并不是头脑一热决定的。他在做决策之前,对整个市场进行了客观的分析。
于是,田总当机立断,去欧美调研市场,看客户到底需要什么,哪里是可以弯道超车的赛场。调研后,田总发现欧美服装市场的流行趋势虽然在不断变化,但婚纱礼服一直是当地消费者所喜爱且必需的,市场并未被垄断,此时入局将大有可为。同时,该类目的客群年龄跨度很大,受众范围广泛,并且定价空间大,有充分的价位浮动空间。
基于此,田总做了大胆的决定,放弃在红海里“卷”,另辟蹊径到服装领域更垂直的婚纱礼服赛道去闯荡一片新天地。不过,作为跨境老手,田总将整个商业逻辑考虑的更为周全。正如巴菲特所说,“如果市场总是有效的,我只会成为一个在大街上手拎马口铁罐的流浪汉。”田总并不是因为看到市场风口,就冲动入局,而是也盘点了一下自己的“背景”是否够硬。分享到这里,田总给出了在婚纱赛道闯出名堂的第一个答案:苏州贝宝拥有实力雄厚的供应链。
如果婚纱赛道尚处于蓝海,是苏州贝宝的“天时”,那苏州贝宝的“出生地”就提供了“地利”!纺织业是苏州的传统优势产业,产业链涵盖了从纤维、纺纱、织造、印染到下游的服装制造。苏州虎丘又是婚纱产业的“圣地”,在当时婚纱加工总量占到全国的70%,是全国乃至东南亚最大的产销基地。
(产品图)
成熟的产业链,让他不必东奔西走,就能快速整合出所需加工厂的资源。在工厂合作上,田总也有自己的一点小心得:工厂不一定要很大,但一定要配合度高,品质稳定且出货迅速,对于特殊要求也愿意调整和改变;不把鸡蛋放在一个筐子里,与数个工厂合作,取长补短,并不断择优,推动工厂持续革新产品和技术,以及时响应苏州贝宝的海外需求;随着订单量的上升,与合作默契的工厂建立更为长久的合作伙伴关系,工厂的全部产能和技术部门只为贝宝服务,而贝宝则提供持续稳定的订单给到工厂。
有了工厂的配合和支持,田总并没有当起“甩手掌柜”,而是向供应链的更前端——面料迈进。他会对原料严格把关,以保证产品兼具品质与价格优势。苏州盛泽是中国重要的丝绸纺织布料生产基地和产品集散地,被誉为“千年绸都”,田总近水楼台先得月,带领团队深入到产业带腹地,为产品寻找更适合、品质更高、更新款的面料。
市场站得准,“根茎”扎得稳,让苏州贝宝入驻亚马逊第一年,就实现产品上架即爆款,迅速跻身细分类目top10。
从开始在亚马逊卖婚礼礼服,苏州贝宝就一直在打顺风局,销量持续稳步增长。但天有不测风云,疫情这只“黑天鹅”完全搅乱了苏州贝宝的增长节奏。受疫情影响,各种大型聚会相继取消,婚纱礼服市场遇冷,加上不断高涨的退货率,苏州贝宝的业务受到“断崖式”打击。
越是危机时刻,越能看出来谁才是真正的实力派选手。得益于此前的精耕细作,苏州贝宝坚持“品质”之道,苦练内功,最终实现了逆风翻盘。
(苏州贝宝工作场景)
悉心打磨产品,减少退货率
对于跨境电商来说,居高不下的退货率可谓是服装卖家永远的痛,尤其是婚礼礼服这样特殊场合服饰,客户会有更“挑剔”的需求,即便是苏州贝宝这般注重品控的企业,也饱受高退货率的困扰。
想要走出高退货率之困,卖家必须严把质量关,同时针对产品尺码、款式等问题,采取有针对性的应对措施,以此来提高消费者满意度。
例如,欧美消费者大多身材丰满骨架大,导致礼服穿不上,从而不得不退货。从亚马逊用户评论中里了解到这一情况,团队立刻积极应对:选择富有弹性的面料,同时在产品的腹部增加褶皱装饰,或提高产品的腰线设计,以此达到显瘦的效果。婚纱礼服类目的高退换货率还来自于有限的使用场景,对此苏州贝宝也在产品开发上动了不少脑筋,增加礼服的百搭性和适配性,使其更加“实用”。通过产品迭代,客户体验得到极大满足,退货率自然也就降低了。
(产品图)
珍视客户关系,发掘无限商机
销量的增长离不开团队的协作,从决定做跨境电商起,田总在人员、运营方面便有着长足清晰的规划。
专业的团队,让苏州贝宝可以快速回应用户反馈。例如,出现不良反馈时,能及时和用户沟通,做好售后服务,这使得评分常年保持在4.1分以上。
重视服务和客户反馈,也让苏州贝宝发掘了不少新的“商机”。例如,苏州贝宝看到很多客户都会一次性购买2件或更多件礼服,细致剖析背后的原因,发现是由于欧美大部分是多孩家庭,很多妈妈需要一次性为家里2个女儿购买礼服。那么,为什么不直接提供给客户组合销售的优惠套装呢,这样消费者减少了选择的时间,并且得到了优惠,获得了更好的购物体验,苏州贝宝也能通过组合销售节省快递和库存等成本,提升销量,一举两得。
通过一系列举措,尽管疫情期间受大环境影响销量有所下滑,但2023年,苏州贝宝的年销售额迅速增长,相比2022年增长20%以上。
(产品图)
苏州贝宝的主营产品为婚纱礼服以及周边产品,虽然多SKU可以满足不同人群的不同需求,增强消费者的购物体验,但从生意的底层逻辑来看,如果企业SKU过多,一定会影响效率和成本。“做减法”成为苏州贝宝迈入新增长阶段的主思路。
首先,田总决定大刀阔斧地减少SKU数量。目前,苏州贝宝的站点在婚纱礼服的诉求上,差异并不是很大。为此,苏州贝宝所有站点都上线通用产品,摒弃了“各自为战”的特色化产品布局,这就有效地减少了产品的量,从而可以将重心转移到如何不断精进产品品质。
其次,田总还在经营资源配比上做减法,开启了“爆品模式”。相较此前广散网,现在会更聚焦在“爆品”打造。
那么,苏州贝宝的“爆品模式”有哪些独到之处呢?
至于如何判断爆品的“火爆度”,田总也分享了一个方法论。“爆款首重创新,尤其是服装这种时尚品类,往往会随季节和流行趋势的变化而变化,想要玩转婚纱礼服,就要跟得上市场需求变化的节奏。我们会时刻保持对流行的敏感度,通过关注时尚杂志、社交媒体以及参加各种时尚活动来获取最前沿讯息。”田总说道。
例如,前段时间,美国芭比色非常流行,苏州贝宝很多款式的服装都卖断货了,但当时他们并不知道原因,直到亚马逊品牌分析工具(ABA)出现了芭比的关键词,他们才恍然大悟,原来是电影《芭比》的热播以及各种芭比展的举办,让芭比色再次回归大众。于是苏州贝宝借机打造一系列芭比色服装,很好地完成了一波引流。
(图片来源于真实买家返图)
然后,爆品也不能过于随大流,还是要有自身的特性,否则你只会被更大的流量场吞没,这就促使商家为自己的“爆品”附加更多的应用场景。例如,礼服在基础款的形态上,加上更多的元素,使其不仅能适用宴会等场景,日常也能让客户穿得简约又不失风范。
爆品是否能被客户选择,最后要拼的就是品质。同等价位更好的品质,就是绝杀。
万事俱备后,田总认为,产品推入市场还要会“乘东风”。想要打造爆款,营销同样不可缺席。例如,田总会利用短视频平台流量红利,与网络红人合作产出优质内容,让消费者快速理解到卖点,持续提升产品价值与知名度。
目前,苏州贝宝的爆品路线已卓有成效,据田总介绍,其单品爆款的销量可达5-10万件SKU数量大幅缩减,同时库存压力也得到了进一步释放。
采访的最后,田总为各位卖家同仁总结了自己的成功经验:做出一款产品,不难,但要做一款好的产品,则需要卖家付出极大的心血。在如今这个“产品为王”的时代,我们会始终“扎根”婚纱礼服细分赛道,专注产品开发、新品设计、做精服务,并根据用户的需求精雕细琢,如此才能精准触达消费者,从而顺利走上大卖的道路。
总之,田总的亚马逊出海之旅可真是让人热血沸腾!立足供应链优势、深耕细分类目加上精细化运营已然成为其在海外服装“红海”突出重围的秘密武器”!目前的苏州贝宝处在一个更新迭代的战略转型期,正一步步爆款驱动的精品化方向、向品牌化路线迈进,非常期待苏州贝宝的又一次华丽转身不知道它将会展现出怎样的魅力呢?让我们一起拭目以待吧!

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