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在我们的生活中，鞋子扮演着不可或缺的角色。在不同的场景下，我们对好鞋子的需求和定义也有所不同。户外鞋作为消费者对外形象展示的“窗口”，通常会较注重颜值与个性；然而，在家居生活中，鞋子的角色和需求则发生了变化。在这个私密而又放松的空间里，我们更加注重的是鞋子的舒适度和品质。 有这么一位跨境电商卖家，敏锐洞察到当前欧洲市场对家居鞋的旺盛需求，致力于为消费者打造一双更舒适、更高品质的鞋子。他便是丹阳亿为创始人谢总，2018年上线亚马逊欧洲站，短短几年时间便在英国站打开局面，年销售额突破千万。 今天，就让我们一起来倾听丹阳亿为的出海故事，了解谢总究竟是如何凭借小小家居鞋撬动欧洲大市场的。 “我们团队拥有丰富的海外留学背景，对欧洲文化和风土人情有一定的认知。” —谢总 “在我们看来，欧洲市场尤其是英国，它的人群构成相对比较简单，我们可以基于消费者更有针对性地开发产品。” 所以，谢总将出海的第一站选定为英国。 入驻亚马逊英国站后，丹阳亿为迅速起势，凭借高品质的家居鞋在英国消费者中收获良好口碑，短短时间内，便跻身英国站细分类目TOP3。 谢总认为，做好高端品牌规划+用心打磨产品+做好节假日营销，是实现这一成绩的“三驾马车”。 在上线英国站之前，谢总发现，市面上大部分家居鞋都在走低价路线，一款鞋只卖几个英镑，很少有卖家走优质品牌化路线。 “低价竞争并非长久之计，一旦陷入低价漩涡，再想走出几乎不可能。我总是相信，消费者对美好生活是有追求的，十几英镑与几英镑相比看上去贵了好几倍，但其实只不过相差10英镑，却能拥有一件每天都能享用的舒适好产品，我觉得消费者是认可的。” 这个决定在当时引起了很大的争议，不少人认为过高的价格很难打开市场销路，但事实却证明，这个策略是正确的。对于英国消费者来说，价格并不是他们选择产品的最关键因素，尤其是家居鞋这种日常生活用品，消费者是愿意为设计、品质和品牌买单的。 “其于前期的市场调研以及外贸渠道的经验，我们对英国市场的消费习惯与喜好有很深的了解，走高端路线其实是一件水到渠成的事情。” —谢总 “通过亚马逊真实买家评论，丹阳亿为能够近距离接触到消费者，并把他们的诉求纳入产品升级方向，从而打造出更高品质的产品。” —谢总 丹阳亿为特别希望能够听到来自用户的真实声音，以此实现产品迭代。谢总分享了一位英国消费者的故事，此前丹阳亿为的家居鞋是没有鞋提的，但老年人并不适合裸露脚跟，所以那位消费者认为，应该给家居鞋增加一个鞋提。看到这个反馈后，谢总和团队进行了商讨，决定采纳该建议，给鞋子作了小小改动，没想到效果显著，这款鞋子变得异常受欢迎。 同时，丹阳亿为还会瞄准英国家居鞋市场某些特殊人群的需求，研发出“定制款”鞋子，通过人性化的细节设计优化消费者体验。例如，近年来英国糖尿病患者比例飙升，这类人群由于足部经常出现水肿，导致很难穿得上正常鞋子。基于自身供应链优势，丹阳亿为迅速作出相应调整，让鞋子内部空间更充足更透气，从而有效缓解糖尿病患者足部压力。 除了根据用户反馈，悉心打磨产品，丹阳亿为在产品风格上，也以经典、怀旧为主，深度契合欧美消费者需求。 此外，英国还有一个特色，那就是他们的节假日很多，据统计，英国全年的节日共有106个。同时，英国作为老牌发达国家，电商渗透率高达82.69%，人均年度网购消费已达4445美元，因此，在节假日里“放肆买”对于英国人来说可谓是习以为常的事。 针对这些节日，亚马逊为卖家准备了大量的促销活动以及资源扶持，而丹阳亿为也很好地抓住了机会，不仅会提前做好备货准备，防止补货不及时，还会时刻关注各种特色促销活动，提前做好提报工作。 谢总：“我印象深刻的工具是DOTD，亚马逊付费账户经理告知我们符合申请的要求，并且帮我们做了镇店之宝的提报，我们在短时间内收获了极大的流量，相比日常销量至少增长了5到6倍。” 此外，丹阳亿为还会根据节日在产品方面做相应的调整，比如增加彩盒包装、签名设计等，以此营造节日氛围来吸引消费者，获取更大的商机。 在英国站大获成功后，丹阳亿为开始将目光瞄准整个欧美市场，相继布局了美国站、加拿大站、德国站、法国站等站点，一步步实现开疆拓土。不过，出海之路道阻且长，入驻新站点之后，丹阳亿为很快便遇到一些难关。 谢总：“我们发现，美国站与德国站的退货率要明显高于英国，并且市场的竞争也更加激烈，这对我们团队来说是极大的考验。” 经过收集并整理亚马逊买家评论，他们发现，最大的问题其实是出在尺码上。于是，丹阳亿为运营团队马上做出调整，在页面设计上加入比英国站更详细的说明，并提出针对性的尺码建议，从而有效降低退货率。 在谢总看来，竞争与挑战并不是一件坏事情，只有在更高级的“战场”，团队的“战斗力”才能得到更大的淬炼。“在英国我们已经做到了行业前列，但到了新市场我们才发现，原来还有需要学习的地方，这是一个不断成长的过程，反而可以更好地提升丹阳亿为的产品研发与运营能力。” 在欧洲各站点中，德国站是谢总发力的另一个重点。“今年我们将发力挖掘德国站，一方面，德国站的流量在欧洲众站点的流量首屈一指，可以快速起量；另一方面，基于德国人严谨的性格和对品质的极致追求，也可以验证我们的产品是否还有优化空间。” 此外，不同的站点在文化和消费习惯上也各有差异，比如，英国市场更喜欢色彩度丰富的颜色和带花色的面料，美国消费者则更偏爱经典款式。对欧美市场不同站点之间的差异化需求，丹阳亿为会通过多方途径提前摸清目标市场消费者的购物喜好，然后基于调研结果对产品、运营、物流、广告等做适当的本地化调整，提高消费者体验和满意度，同样能够实现爆单。
回顾丹阳亿为的欧美闯荡之旅，谢总有以下几点成功心得，可以赠给刚入局跨境出海的品牌商家： 打破“有什么货就卖什么货”的思维模式。卖家需切记产品源于消费者，一定要从消费者角度去思考产品，他们需要什么我们才去设计生产什么； 为消费者提供有态度、有温度的服务。前期消费者或许并不熟悉你的品牌，但当他们被你的产品品质以及服务所“打动”，品牌便会成为他们关注、传播的对象，继而从一次性消费走向长期复购留存； 引导消费者的购买选择。权威机构Pantone每年都会公布当年的流行色，这个颜色其实是机构委员会自己选出来的，但却能决定未来一年里的颜色趋势。所以卖家的产品开发，很大程度上是需要先引导消费者的选择，从而引领消费潮流。 展望未来，谢总表示，丹阳亿为将继续秉持着创新与品质的核心理念，紧跟亚马逊的步伐，去探索更广阔的市场。无论是在新兴领域还是在熟悉的领域，丹阳亿为都将以卓越的产品和卓越的用户体验为目标，不断沉淀和积累。我们坚信，只有坚持长期主义，才能真正打动人心，赢得更大的市场。让我们一起期待丹阳亿为在未来的精彩表现，以创新与品质，引领行业发展的潮流。
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发表于 2023-10-11 17:51:26
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