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在朝九晚五的工作间和一切从零开始的创业之间，你会选择哪一个？这是一道人生的选择题，也是一种选择的自由。在朝九晚五的工作中，你会感到安稳和稳定，同时也可能会感到枯燥和乏味。而从零开始的创业之路，意味着不设限，但也需要承担更多的风险和压力。无论你的选择是哪一个，都需要付出努力和汗水，才能从容不迫地迎接生活中的挑战和机遇。 义乌市佰美电子商务有限公司CEO吴总选择了后者，一条不太好走的路，但却是可以点燃他心中激情和斗志的路。 不太规矩的义乌卖家 创业亚马逊 义乌市佰美电子商务有限公司（下文统称“佰美”）CEO吴总形容自己是个不太守规矩的创业者：“朝九晚五的工作，我是不太喜欢的。不管是我在义乌开设档口‘闯名堂’，还是转型做亚马逊，都是因为有一股创业的冲动。” 2006年，正值毕业求职季，吴总在义乌找寻创业机会。 佰美CEO 吴总： 珠宝饰品是义乌的支柱产业之一，调研下来，我发现这个类目的利润非常可观。而且我也在这里遇到了我现在的妻子，她做珠宝饰品好多年了，那时候她也刚起步创业嘛，我们俩观念一致，就开始合伙创业了。 图 / 佰美CEO 吴总 “创业夫妻档”在义乌国际商贸城租赁了一个档口，吴总也借势搭建起自己的供应链管理体系，海内外客商源源不断，订单不愁，生意红火，自有工厂渐成规模。 2010年以后 做工厂的优势丧失了 观望了一圈 跨境电商或许是我的出路 到了2010年，吴总发现做工厂的优势丧失了，生产成本不断增加，批发价上不去，价格甚至停留在几年前的水平，而且客户对价格愈发敏感，压价已经变成了客户的常规操作。这时候，一个想法已经在吴总的心底生根——“光靠OEM代工模式，不能够保证企业的持续发展，该是时候要谋求出路了。” 观望了有一阵子，吴总认定跨境电商是个趋势。 佰美CEO 吴总： 那时候，我对跨境电商的概念还不清晰，只感觉是外贸的衍生模式。我们作为工厂型卖家，拥有成熟的设计团队、先进的工艺技术以及生产设备，可以更好地掌握产品的品质和生命周期，这也是我们转型步入跨境电商行业的基石。 图 / 佰美CEO 吴总（右一） 术业有专攻 把业务薄弱环节交给亚马逊 让我能专注于产品打造和店铺经营 佰美CEO 吴总： 深入了解以后，我发现亚马逊的业态已经很成熟了，像我们是工贸一体转型的卖家，虽说能够发挥生产研发的原生优势，但在物流等环节仍然存在短板，而亚马逊推出了很多跨境物流解决方案，尤其是亚马逊物流（FBA），可以把我们的物流短板补齐，帮助我们减少很多后顾之忧。专业的事交给专业的人去做，我们也就能更专注于产品打造和店铺经营。 多重因素叠加坚定了吴总转型马逊的决心，作为跨境小白，吴总认为自己有供应链的转型优势，加之亚马逊官方服务的加持，可以“有的放矢”地在产品端扩大竞争力，在物流等薄弱环节不断塑造掌控力。本着这个想法，以“掌控力”为关键词的出海序幕就此拉开。 不怕竞争，我们靠专业度！ 如果用一个词语来形容吴总在亚马逊的起步阶段，“单枪匹马”是比较贴切的。那时候，吴总经历了一段独自摸索的成长期。 佰美CEO 吴总： 最开始，我也不太懂拍照和修图嘛，我就自己买来摄影设备，自己拍白底图，然后简单裁剪一下。那个时期，即便是这么简单的产品图，也是有流量的，而且能够保证顺利出单。 吴总也理性地意识到，做亚马逊，还是要向精细化、专业化的运营方向转变。 图 / 佰美CEO 吴总（右一） 做珠宝饰品类目 设计力就是核心竞争力 “只有拥有强大的研发设计能力，才能在市场竞争中占据优势。”说起目前的设计团队，吴总的眉眼流露出骄傲神色：“过去，我们是工贸一体的企业，按照客户进行设计生产，在创新设计和多样化设计上并没有太高的要求。现在，为了适应海外消费者的多元需求，设计师就需要提升设计水平，形成多样化思考，丰富设计元素，我们目前的设计人员具备独立设计和产品建模的能力，他们有想法，审美也不错，能够保证日出3-4款新品的节奏。” 卖家小贴士： “之前，我们的许多款产品在欧美站点畅销，然而在日本站点却没有什么水花。所以，在产品设计环节，要充分考虑到不同站点消费者的审美差异，筛选当地深受欢迎的元素、风格，通过本土化设计来赢得当地消费者的信任和支持。” 图 / 佰美供图 从满怀一腔孤勇，到如今团队规模超二十人，并且公司年销售额以30%-50%的速度增长。在吴总看来，企业能够快速起步而且实现业务拓展，离不开亚马逊物流服务（FBA）的助力。 FBA是我们测款的好帮手 助力快速抢占细分市场 “在一开始，我们就通过FBA少量、多批次地测款，然后再针对畅销产品进行系列款的衍生开发，以此来扩充整体品类的丰富程度，这样的话，就能够保证店铺在细分类目中实现更大的占比。如果是自发货卖家，我也建议大家尽量把测款表现较好的商品切换成FBA的测款模式，不然测品的速度会慢许多。” 佰美CEO 吴总： 测试下来，我们发现，相较于自发货，使用FBA更能有效提升买家体验，尤其是在时效上，以我们的实际情况为例，正常3-4天，买家就能收到产品，最晚也不超过5天，站在买家的角度思考，谁不想早一点收到货？而且使用FBA服务，对于卖家来说，也更加省心，万一包装破损了，亚马逊运营中心都会及时处理，亚马逊也会提供全天候专业客服，帮我们回复买家咨询，减少时间成本，让我们有更多精力深耕产品开发、新品设计、做精服务。 从以前的“靠天吃饭” 到如今的“按需而造” 吴总说，直面消费者，给自有工厂带给了非常直观的改变：“海外消费者对商品品质有高要求，让我们更容易发现需求、创造供给，‘需求驱动+柔性制造’的模式帮助我们的饰品加工工艺和版型设计提升了一大截。” 回望来路，佰美深耕产品开发，找齐有较强壁垒的设计团队，找对新品上新的路径，终在切实的探索过程中掌控了产品上新的方法论。 我的供应链，就一个字“稳” “跨境供应链建设是一项长期且艰巨的任务，也是需要我们不断查漏补缺的课题，FBA已经帮我们破解了尾程派送的难题，生意步入正轨以后，我们便投入了更大的功夫来夯实头程物流和库存管理的基本功，努力把短板补起来，让供应链更加稳固。” “ 把物流时效牢牢掌握在自己手里 ” “对物流时效的掌控力始终是我们的核心要务。”这样的认识，始于吴总踩过的“货代坑”，并且一直重视至今：“起步阶段，我们的货代不太靠谱，把货交给他们之后，在时间上根本没办法掌控，包括货物哪一天能够到达亚马逊仓库，我们是全然不知的。再加上货代的操作不太正规，对亚马逊入仓规则不熟悉，结果导致我们的产品重量超标，推延了入仓节点。” 经此一事，吴总意识到必须牢牢把握物流时效。 佰美CEO 吴总： 从我们自主发货起，我们就能够准确把控货物到各个站点的时间，做到心中有数。像美国站，由于我们是小件产品，所以在头程的选择上，我们倾向于发国际快递，时效快，在途时间大概在4-5天，平均来说，四天就能按时入仓，确保了商品的如期上架。 “ 具备库存的高预判能力 才能打赢淡旺季的动销战 ” “我们店铺销售的珠宝饰品，更像是快消品，具有少量多款的属性，如果没有合理的库存规划，很容易承担仓储压力及压货风险。”因此，吴总给业务员提出了严格标准——具备库存的高预判能力，吴总会要求业务员在经营日常中，养成多看报表的习惯，像整体大盘、历史销售表现、广告数据等，形成自己的一套方法论，通过精准预测的备货来应对淡旺季的动销挑战。 旺季 “我们的经验是保证20-30天销售体量的库存，然后少量、多批次地进行补货。” 淡季 “我们会参考往年的历史销量，备大概一个半月的货量。但今年会有策略上的调整，因为去年旺季，我们遇到了产品上架缓慢的情况，压了半个多月的货。所以今年旺季的话，我们会提前制定备货发货计划，备两个月甚至更长周期的货。” 图 / 佰美CEO 吴总 “ 物流链路的降本也是我的主修课 ” 作为一直专注于珠宝饰品类目的卖家，关于如何降低该类目的成本，吴总有两点经验之谈。 既要高颜值 也得控包装体积 “珠宝饰品通常比较娇贵，对运输安全要求极高，所以我们采用了抽绳绒布袋，可以防刮耐磨，且小巧精致。我们也根据产品尺寸定制了外部小纸盒，来有效降低物流成本，每个产品的头程费用也降到了一块多人民币。 之前在欧洲站加入了轻小商品计划，尾程配送费比标准FBA更便宜，英国的配送费大概在0.8~0.9英镑。今年欧洲站这个计划被新的低价商品优惠费率替代，虽然优惠力度有变化，但是还是比标准FBA便宜的，且仍能享受标准的FBA配送时效，比轻小计划快一些。” 多链路清理冗余的库存 “很多商品出现冗余的情况，这是不可避免的，我们有几种解决办法：第一种，把货从FBA仓库移除至第三方合作的海外仓，再通过其他渠道分销；第二种，在后台直接销毁；第三种，选择批量清货工具，虽然会收取一定的费用，但是最起码，节省了仓储费用。” 全球多站点布局，赚更多钱！ 有了产品端和供应链端的双重buff加成，吴总迈向全球舞台的步子也愈加从容。 其实，在决定投身亚马逊创业之初，吴总的目标便不仅限于迈出出海的一步，而是要和全球的消费者做生意。吴总也坦言他的策略朴素得很：“我们就是跟着亚马逊的规则走，只要大方向对了，出单不是难事。” 避红找蓝做欧洲站 亚马逊物流欧洲整合计划是我的必选项 选择入驻欧洲站，吴总采纳了“避红找蓝”的思路。 佰美CEO 吴总： 北美站是大多数卖家的首选，竞争相对饱和，而欧洲站点消费者的人均线上购买力强大，欧洲站不失为实现业务拓展的宝藏之地。而且我们使用了亚马逊物流欧洲整合计划(Pan-EU)，减轻了在欧洲站点的运营压力。 在仓库的布局上，吴总选择在畅销站点设仓：“我们的策略是在英国站和德国站分别设仓。因为英国站点本身销量占比大，而且从商品出库到送至卖家手中，快的话，次日就能收到货，最快不会超过三天。针对英国之外的欧盟其他国家（德法意西），我们考虑到德国站的销售贡献率是TOP1，在该站点单独设仓，只需支付较低的当地配送费，就能实现低成本、高效率满足欧洲多国销售订单。” 说到这儿，吴总还特意给出多站点布局的新手建议：“条件允许的话，我建议美英德法意西六大站点同步开启，而对于其他新兴站点，像澳大利亚站、加拿大站，都蕴藏着无穷潜力，可以发力进击的地方还是蛮多的。” 紧跟政策的同时，吴总还格外关注合规运营问题，吴总建议卖家把合规意识扎根于自己的每一步行动中。 “我们在开设欧洲站点时，不知道要提交哪些合规性材料，都是自己在摸索，花了很大的工夫，我建议大家联系官方客户经理，这样可以更快备好材料，早日开店。” “想要在欧洲各国从事经营活动，都需要注册VAT税号，务必要做好一个心理准备，那就是每年都会产生一笔税号申报的固定支出。” “要积极适应亚马逊规则的变动。举个小例子，增值税以前是需要卖家自己申报的，而现在直接采取亚马逊代扣税的形式。新政刚出来的时候，可能会觉得它高深莫测，其实不然，只要有耐心去解读它，适应起来是很快的。” 从小商小贩走街串巷“鸡毛换糖”到互联网时代逐浪电子商务大潮，一代代义乌商人“创”出了广阔天地。纵观佰美的跨境之旅，也能窥见吴总身上映射出来的义乌卖家骨子里的共性，那就是——敢闯敢拼、勇立潮头。 吴总的成功，不仅在于他的眼光和决策，更在于他“世上无难事只怕有心人”的勇敢和坚毅，当然，也少不了他超强的行动力。在亚马逊的帮助和支持下，他成功证明了自己的价值和能力，最终实现了小步进场，大步前进。 勇立潮头，力争上游，虽然辛苦，但也充满了无限可能和机会。我们做任何事，都应该有一番雄心壮志，立下远大的目标，用热忱的心全力以赴地去实现闪光的梦想，一步一步去抵达自己事业的顶峰。
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发表于 2023-9-25 16:05:40
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