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今年的Prime会员日再次刷新了纪录，亚马逊不少卖家都收获了一份“惊喜”的成绩单。而在这场购物狂欢中，有两位跨境“优等生”卖家销售火爆，卖爆库存，成为了备受瞩目的佼佼者。为了更好地了解他们的“旺季经验”，小编特地采访了他们，一起来听听他们的大卖心得和分享！ 1小时的采访中，Yolanda提到了10次“惊喜”，平静地叙述让人感受到来自年度凡尔赛的降维打击。 “货备了很多，但是，卖得更好！销量和流量在Prime会员日有非常大幅度的增长，的确很惊喜。但遗憾的是，我们的库存几乎全线售罄，到第二天的时候我们已经没什么库存了，不然我觉得可能能交出更好的答卷。” 无独有偶，Yvette的王路也同样有库存“遗憾”。 “今年已经多备了货，但最后发现，如果当时再大胆一些，应该能更好。今年的惊喜大家都已经有共识了，特别是美国站，确实很超出预期的那种。我们的转化率跟平时比的话，起码增加了30～50%，甚至有些款100%翻倍的提升。” 今年亚马逊Prime会员日期间不少卖家都取得了显著的销量增长，从业10余年的王路认为这并不是单纯的运气好，更可以归纳为卖家“集体发力”出奇迹。 Yvette副总经理/王路：”今年亚马逊网站上大促氛围非常浓烈。今年去搜关键词的时候，搜索结果页面出来很多带红色Prime Deal标志的产品，我个人感觉比去年多很多，说明更多卖家参与到了Prime会员日中，一下子把大促节日的那种氛围感做出来了。我们不会因为竞争加剧而变差，而是大家都会变得更好，盘子更大了，每个人分到的也就更多了。” 大促氛围感很重要，积极参加总会有意想不到的收获！ 当被问及今年Prime会员日期间的主推款时，王路和Yolanda又一次十分默契地都选择了今年的新品。在以往的认知中，新品在大促中往往都以测款为主，石头科技和Yvette的今年新品却都成为了承接大促流量和销量的“中流砥柱”。 Yvette副总经理/王路：“今年，像Yvette“律动双生”、“灵动水滴”这些新款都是100%翻倍的转化率，也是这次大促的主推款，实现了量级提升，为下半年的持续增长打下了良好的基础。但如果再多备点货的话，肯定还会卖得更好。” 作为经验丰富营销操盘手，王路对大促期间的流量池打造也颇有心得：“亚马逊的站内营销工具都会去用。Prime会员日的时候，店铺中一半以上的Asin都会开Deal投广告，当然新品肯定会有一些不一样的策略。如果早知道今年效果那么好的话，可能我会多投点。” Yvette大促投放笔记： 01新品策略 旗舰店装修：新品放首屏，提高购买几率 A+页面：在其他爆款老品页面上增加新品的关联销售模块，销量上能达到老带新的效果 广告投放：全广告类型投放，SP做新品引流、新客拉新；SB、SD做复购，都落到新品页面上 ‼️投放微操作：不同的新品，在SB和SP广告的关键词投放上要有所区分，尽可能做到精准导流！ 02整体投放规划 亚马逊的站内广告在投放中占据较大的比重，而SBV目前正处于红利期，其转化率高达十几个百分点，这一数据实属可观； 每月都可以交替使用Deal和Coupon，特别是Coupon，它本身也是一个关键的流量入口； Prime会员日期间，Prime专享折扣带来了突出的效果！它在亚马逊商城中的曝光度与Deal相当； 如果预算有所余裕，可以考虑站外寻求一些拉新推广渠道，例如，红人合作、Deal网站、Facebook群组都是不错的选择。 03整体投放节奏 旺季大促前一个月逐步开始投入大促营销节奏 大促前，看触达看加购，关注VCPM指标，通过DSP看加购率 大促期间，看成交，关注ROAS，每半小时看是否需要调整投放规划 重点：在预算范围内，店铺中的Asin能报Deal的尽量就去报 Yvette小贴士：可以尝试开通亚马逊专属经理服务，就像给卖家外接了一个亚马逊智库团队，让我们的运营计划更周详、更安心。 石头科技在今年Prime会员日选择新品做主推款，虽然并非初始计划，却“逆袭”成了爆款。 石头科技北美站负责人Yolanda：“我们的新品是6月中下旬才匆忙上线的，是真正意义上的新上线产品。 新品上线后3周左右就是Prime会员日了，结果非常惊喜，48小时内承接了我们店铺4成多的销售额。” 但3周内的快速新品冷启动究竟是如何完成的？如果来不及报大促Deal的新品，难道真的能“裸奔”成大促顶流？ Yolanda认为新品能在大促中取得成功不是偶然事件，品牌、产品、推广、渠道缺一不可。 石头科技新品大促指南： 01品牌力赋能 今年Prime会员日期间，谷歌趋势上“Roborock”的搜索量陡然上升，足见石头品牌已经走进了海外消费者心里，当大家去浏览是石头的页面时，都有可能成为新品的“自来水”。 02产品力背书 石头科技坚信产品力是市场竞争维度的重要一环，每一款石头科技的产品都要以用户的需求和反馈为发展基础，不断降低使用门槛，提高清洁效率和使用频次，这一理念通过历代石头的产品也不断向海外用户灌输，积累了相当的产品信任度，因此，也一定程度缩短了新品的市场接受周期。 由于新品首发做的好，在亚马逊上产生了很多单量，顺利地拿到了VRP, 才获得了DOTD的资格。 03活动推广能上尽上 新品在上线不久，就果断地上了优惠券，没有说我们等等情况再看之类的，也马上联系经理看符不符合要求上大促的DOTD，一直说，促销活动应报尽报，能报尽报，那些成功的大卖们，基本都是遵循这样的原则的。 04选对渠道 亚马逊是石头最主要的渠道，没有之一。亚马逊在海外的影响力和高知名度为新品的上市搭好提供了相当可观的“流量排面”，给最终形成销量转化构建了一个牢固的基本盘。 此外，选对渠道还能带来好的伙伴，就像石头科技开通了北美站的亚马逊专属经理服务，日常、大促都会给到很多使用的建议和技巧。 大促活动尽量报，新品搏一搏，真香！ 大促的销量是“虚高”？大促前后都是销量“洼地”？网上经常会在大促后听到这样的声音，Yolanda和王路一致认为：Prime会员日确实对销量很强的推动作用，但Prime会员日的效果远不止这些。 扫地机器人作为高价值的品类，常常被认为是超级匹配“大促”属性的优势商品。 石头科技北美站负责人Yolanda： “大促确实能推动销售，但日常品牌教育深入心智才是关键。我们平时卖得也挺好的，扫地机这个品类对于美国来说依然是属于一个比较新颖的品类。对比吸尘器，它有很明显的使用门槛，比如要Wi-Fi、手机的操作，相对用户的接受周期会更长，就需要不断去做用户教育，付出一定的时间成本，所以它的决策链路不会是因为看到了折扣就下单，只能说大促是对那些接受了产品教育但没有下定决心的人的一个比较好的触动。” 其实，回看此次新品在Prime会员日的成功恰好就佐证了这一说法。长期以来，海外消费者对石头已经有一定的认知，当消费者想要去换或者想买扫地机的时候，就会先想看看石头的产品。 石头科技北美站负责人Yolanda： “这种品牌打造的工作可能一时之间看不出太大的效果，但持之以恒为后面每一代的产品都打造了很牢固的基石，形成了很好的品牌护城河，稳固良好的品牌口碑就是随时上线新品都能被认可的底气（当然，前提是产品也不能拉垮）。” 毕竟没有人会愿意为了自己完全不知道新品花费几百美金，即使它提供了好的优惠，可以说，是石头的品牌效应为新品的大卖“保驾护航”。 石头科技北美站负责人Yolanda： “当然我们也不会放弃大促中没有形成转化/购买的消费者，这些大促带来的流量，我们会在之后继续用DSP之类的亚马逊工具去retargeting，48小时的大促只是起点而已，长尾效应的爆发才是我们所希望能做到的。” 在王路看来，“旺季大促让我们的整个（销售）的节奏会更合理。” “通过一个个大促完成全年阶梯式的稳定增长。Prime会员日能够帮助我们起到承上启下的作用，日常的运营成果在大促时能带动出一个较好的增长，形成从前期到大促为止，这一个阶段的量级提升，大促后就是一个新量级基本盘的基础上再做运营规划。” 除了销量之外，对王路来说，大促还是一个做品牌用户触达的黄金时机。旺季期间，王路的原则是“不赚钱也要尽可能多放量级”，希望借助大促让更多消费者能够接触到产品。以这次Yvette的主推产品“律动双生”为例： “Yvette品牌做的所有的事情都是在做产品体验。我们先是看到消费者之前有些反馈说，之前的产品还需要更强的支撑性，才促使了我们最终研发了“律动双生”这款专业性很强的产品。” 重视消费者本身的穿衣体验，在研发上不惜投入，重视消费者的反馈并及时改进，才让“律动双生“成为了今年Prime会员日Yvette品牌的爆款。 Yvette在站外的红人投放也是秉持这个策略，不以促销为主，而是专注做产品体验、运动教育相关的内容，在Prime会员日的时候加一个专属优惠模块。王路表示：“希望让更多已经购买我们产品的消费者越来越认可，提升消费者的粘性，并且愿意主动去宣传。” 换个角度看48小时，优势另一个巨大的流量天地！ 旺季大促并不仅仅是为了赚取更多的销售额，更重要的是为消费者提供更好的购物体验和产品质量。在竞争日益激烈的跨境电商领域，成功取决于产品的品质、服务的质量和消费者的认可度。只有不断提高品牌的竞争力，才能从市场中脱颖而出。 通过以上的采访，不知道你有没有从中获得一点启示？欢迎在评论区留言分享！让我们一起努力，成为更优秀的跨境人！
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发表于 2023-8-23 16:33:02
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