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亚马逊成熟大卖通过选品四板斧,3个月销量暴涨3598.66%!

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论坛元老

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发表于 2023-1-29 11:43:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
选品对不少卖家来说都是一个“老大难”:找不到适合的品类,盲目跟风上新品,只看销售额却忽略了成本,导致业绩平平……新手上路,面对选品更是一头雾水,不得不“各出奇招”。
跟风卖家大家都在卖这个产品,一定很赚钱,我来了!
季节型卖家冬天又到了,赶紧把空调被都下架,上架羽绒被和纤维被。
利润型卖家这些商品的毛利率都不到30%,通通pass!
佛系卖家累了随缘吧,手上有啥货就卖啥,不选了……
上的各式各样的卖家选品类型里,有你的影子吗?
新手卖家大多是迷茫的。归根结底,新手卖家遇到的选品问题总体可以分为市场、产品、定价、运营四个板块:
出海卖家究竟要如何做到高质量选品呢?带着这样的疑问,同为新手卖家的小白请教了大卖智囊团”,成熟大卖们从这四大板块出发,用自己摸索出的经验,传授小白更精细化、数据化的“系统化选品方法论”。
Step1:市场
在大市场里找细分类目,洞察需求与竞争
小白:我可以随便选一个自己热门的市场进入吗?我看近些年庭院市场挺火热的,大部分歪果仁都有庭院,可以入局吗?
成熟大卖Steven首先,你得看大环境,锁定大趋势,看市场容量、增长情况,在一个大的赛道中,找到最适合自己的那个细分赛道。其次,看竞争环境寻找差异化,除了看它的容量、天花板、年增速外,还要考虑它的竞争环境,有没有出现头部品牌垄断,品牌销量的分布和趋势等等。最后看市场门槛,做足准备再进入。
先找细分市场再锁定具体产品,是选品的常规路径。家具类卖家Steven在决定是否要进入庭院用品赛道时,也作了多角度考虑:庭院用品海外需求量大,自己也有做家具的基础,但同时庭院用品行业供应链稳定,品牌众多难突围。因此,如何精准找到具有潜力的细分市场是选品的关键。Steven通过亚马逊商机探测器,以细分市场搜索词为核心,层层搜索分析,找到了“户外庭院伞”这个在赛道中相对需求量大,且没有被头部品牌占领过多市场份额,对新品牌也相对友好的细分产品,短短3个月实现了销售额暴涨1310.58%的业绩1
Steven
判断竞争难度时,提供一个小技巧,如果这个类目50%以上的销量来自于三年前老的listing,则说明老品牌已经很难被撼动,新品牌比较难进入。如果这个类目新品上线速度很快,同时上线后活跃度很高,比如很快就能获得非常多的消费者review评价,说明类目机会很多,潜力很大,值得进入!
Step2:产品差异化
寻找差异,挖掘产品机会点
小白:get了!那么我锁定这个品类后,要怎么使我的产品快速突围,脱颖而出呢?
成熟大卖Leo宏观看市场,微观看产品,产品分析和创新是必不可少的。我们要充分考虑目标人群的特征、偏好等:消费者喜欢什么样的产品?他们有哪些痛点是至今尚未被满足的?然后再充分考量市场、产品迭代速度及自身情况,选择合适的产品创新路径,如占据性产品创新、定制化创新等。
做选品设计开发时如果脱离消费者,不去捕捉消费偏好,产品设计便如空中楼阁,很难得到消费者认可。这一点,服饰类卖家Leo深有感触。服饰类产品作为柔性产品,具有很强的季节性且有很主观的审美趋势;服饰赛道更新速度快,季节性强,可选品类丰富,只有切实解决用户痛点,贴合用户偏好,才能形成差异化的竞争优势。对此,Leo把重心放在用户反馈上。
除了利用买家评论见解筛选新品,Leo还巧妙运用商机探测器的“搜索词”改进在售服饰的功能,参数,颜色和尺寸等,让在售商品“起死回生”。
  举个例子
Leo的在售产品中有一款秋冬时尚袜套,起初,Leo只售卖黑、白两款颜色,销量一直不上不下。通过“搜索词”,Leo找到问题症结:他将关键词“leg warmer”按搜索量降序排列,发现“粉色保暖套”的搜索量特别高,发掘出了这一未被满足的买家需求。Leo迅速生产并上架的粉色袜套,销量很快得到提升。
Step3:定价
巧用工具,科学定位产品价格
小白:我知道要卖什么了,但是我不知道如何定价呀,卖高了在同类上没有竞争力,卖低了就是打价格战,两败俱伤,我该如何定价呢?
成熟大卖Kenny:产品定价法有许多,你需要根据所有产品的特性选择适合自己的定价方法。另外,可以利用相关分析工具,分析不同价格带上的转化率和利润,以及头部品牌产品占主要销量的定价,再选择最适合自己的产品定价。
选品和定价相辅相成,不同的定价策略会影响选品,不同的产品也需要制定不同的定价策略。至于如何新品定价策略如何选择,主营扫地机器人的大卖玩家Kenny很有发言权。扫地机器人在宅经济的助力下,已成为海外十分畅销的家用机器人,但这一细分类目技术成熟,竞争对手也多,Kenny在进入之前也曾犹豫不决,但他很快找到了通过分析机会价格区间选择定价,进入市场的方法。
Step4:运营
优化运营,快速实现产品大卖
小白:一到运营实操,就会遇到很多问题,选品再好销量也一直平平,难道是我选错了?
成熟大卖Felix好的选品必须配上优秀的运营才能成为爆品、精品。你需要在产品所处的不同生命周期阶段,制定不同的运营策略。比如新品打造期间,你得从listing、退货率、备货等多个方面去优化你的运营,打造出爆品,这才算完成了一个成功的选品。
一个产品的生命周期有导入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段,不同阶段,运营重心和运营策略也需要因时而变。
在产品导入期,需要推动新品快速冷启动,获取更多消费者认知,积累销量和review好评。做到这些,一个好的运营是关键。刚登陆亚马逊时,“运营关”是美容护理工具卖家Felix最艰难的一关:上不去的流量和转化率,把握不住的促销节奏,让Felix深受其扰。直到Felix发现可以用商机探测器的热门搜索词及“趋势”模块优化运营,一切才豁然开朗。
看完成熟大卖们用亲身经历总结的选品干货,各位新手卖家们都有清晰的选品思路了吗?从细分市场的选择,到产品的设计研发,再到产品定价和运营实操,每一个环节都需要卖家系统性地排兵布阵。
大数据时代,通过系统化选品方法论,用数据化选品弥补选品经验的不足,提高选品的成功率,你也能顺利地在亚马逊打造出爆品!

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