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日前，2022年已接近尾声，很多卖家也正在如火如荼地进行最后准备，之前各种大促活动中成功的大麦，能从他们身上学到什么关于活动的准备经验呢？ 仍有不少卖家可能会有一种“我好像什么都做了，但又总好像缺了点什么”的感觉。 今天小编请到了两位在选品、站点上各具特色的资深卖家，分享他们对今年活动的总结以及当下他们正在做些什么准备工作。 Lefant乐航：一家集自主研发与自主生产于一体的扫地机器人品牌。 作为一个年轻的品牌，Lefant在2021年大促活动中靠1款爆款产品实现500%同比增长。今年，随着品牌成长和产品矩阵的形成，Lefant分享了他们的备战重点。 “产品和用户体验好不好，就看退货率！” 入局2年，面对行业内众多实力强劲的品牌，Lefant并不恋战于存量市场内的争夺，而是通过深耕技术和产品功能性差异抢占增量市场。Nicolas表示：“海外扫地机器人目前普及率也就是20%多，我们的理念是做增量市场，更多关注品牌影响力和用户增长。” 在今年大促活动的具体指标中，Lefant特别设定了一个“把退货率降低40%”的目标。 “主要的退货原因不是产品质量，而是用户的体验问题。这些都需要从开箱体验、到产品设计功能的指引是否友好和简单，产品使用过程中是不是真的解决客户痛点，是否能真正解放客户的精力投入各方面来细化，而非一味追求噱头化的产品卖点。” “每一天的排名做到极致！” 和2021年相比，2022年的Lefant有了更丰富的产品矩阵，但是整体运营策略上，Lefant还是化繁为简，以三个方向为主： 1. 产品矩阵打造 相比去年的单一款爆品，今年更注重多种不同用户画像的需求，兼顾实用性和高端需求（外观、配置、衍生功能）。 2. 稳固产品排名，抢占Best Seller “根据们自己的数据，有Best Seller的产品的转化率能达到10%，对销售提升有非常显著的作用。”Nicolas表示，大促前的3个月，除了最基本的Listing优化（A+页面）、品牌店铺装修、和制定广告计划外，Lefant运营团队通过广告、促销以及站外引流（每周1~2次）等多种方式，为重点产品冲击Best Seller做好充足准备。 “各种引流产品和手段需要结合使用，例如：产品有秒杀或者7天促销安排的时候，在促销开始前的一周去做站外的造势和引流，再去优化广告，根据数据的表现动态调整，就能达到最佳效果。当然我们在内部也设立了激励机制，拿到Best Seller就有奖金奖励。” 3. 增强用户粘性 Lefant对用户粘性的理解从用户看到Listing的第一眼就开始了。Nicolas说：“扫地机器人是一种和用户粘性比较大的产品，Listing是产品和顾客打的第一个照面，需要能在第一眼就抓住客户潜意识中的需求。” 第二，重视来自亚马逊站内的评论、客户邮件，它们都代表了顾客的声音。Lefant在日常运营中已经形成了一个闭环的处理模式：顾客声音、反馈-售后-研发-产品。没有一条有价值的客户反馈被浪费，最终也帮助Lefant降低退货率和进行产品迭代。 活动的每一分钟都要紧紧抓住！” Lefant基本在4月份和10月份就分别完成了参加Prime会员日和黑五网一的商品的备货和发货。Nicolas表示今年的物流行情没有去年复杂，总体发货这块还比较顺利。 “我们很清楚自己的前面都是大品牌，所以每一分钟我们都是通宵盯着，体力和脑力同样重要，我们要抓住分分钟的机遇，实现今年的销量目标！” Anntrue：从2017年开始在亚马逊日本站上线运营，主营伞类。 根据Monk估算，Anntrue每年销售额的12%来自于Prime会员日和黑五网一这两个大促。 “从去年12月就开始准备今年PD选品了！” 由于品类的关系，冬季是伞类产品的淡季，用于研发产品的创新刚刚好。 “参加了四五次大促活动了， 2021年印象最深刻，流量巨大到只能用‘震撼’来表达了，一个产品可以出到2~3千单，是平时的20-30倍！” 在日本市场和伞具这个垂直品类经营多年，Anntrue积累了丰富的客户洞察和品类经验。考虑到自身产品是手工制作，需要更长的生产周期，所以从去年年底，Anntrue就已经开始为今年的大促活动开发新品了。 Anntrue的新品开发经验 基于过去的爆款，结合最新的消费者人群画像（年龄、性别、痛点、喜好等）洞察进行了迭代。在基础款上细心打磨了半年后，Anntrue才上架了这两款适合日本本土的产品，一款是折叠伞，定位轻便性和安全性，还有一款是长柄伞，定位高端需求。 日本市面上很多伞的重量都在460-500克之间，Anntrue从大量客户的反馈中看到消费者对于“轻便性”的需求，还有女性消费者在收伞的时候，由于力气小，无法一次性按压下去，可能弹出来伤到自己的手。针对这两点，Anntrue开发了360克重的新款，并改进收伞的功能，确保安全性。 “多年的垂直品类运营，我们很清楚日本消费者的需求。产品的功能是最基本的，他们需要的是质量和体验的双重满足。日本消费者只有感动了才会给4星，我们目前长期维持在4.2-4.3之间。” “按日常3倍+备货，越早发货越好！” 日本和中国是邻国，卖家很容易觉得物流不需要预留太长的时间。但是Monk提醒，日本清关速度比较慢，在货代选择上一定要谨慎，尽量选择头部货代，确保物流时效性。 “一般来说，参与日本站活动的商品不能太晚发货。而且越早发出去越好，因为现在的不确定因素太多了，如果大家担心过早发货会导致仓储费变高，可以用慢船，价格也更便宜。” 针对日本卖家比较关心的逆运算问题，Monk认为，逆运算后税费是比较高的，Anntrue的伞作为纺织品是按照20%的税率进行缴纳。但如果要在日本当地长期发展，就一定要严格地遵守当地国家的政策。 在运营方面，Monk建议做好2点： 1. 持续Listing和A+优化 “Listing的核心，说白了就是消费者心理学，”Monk说，“要深度了解顾客痛点是什么，喜欢什么，这些都应该在Listing中得到体现。每当发现别人做的好看的Listing，一定要多学多看，非常建议大家多学习日本本土品牌的Listing。我自己就经常研究他们是如何使用字体的，如何进行产品展示和对比，非常有启发。” 小编温馨提示 Listing优化十分重要应尽早启动，在大促活动开始前的一个月内不建议大幅修改调整Listing。 2. 专享折扣有奇效 在大促活动到来之前，Monk建议一定要把店铺里面最重点、流量最大的的产品拿出来，做好前期准备，稳当且快速地推起来。在流量来临后，结合广告、促销、优惠券等一起跑。 小编感言 每一个品牌、每一件商品、每一位卖家的见解都有其自身的独到之处。 虽然无法一比一复制那些成功冲顶的案例，但大麦们走过的路，萃取出的经验，都为卖家们提供了可借鉴的亮点、部分可复制的模式。
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发表于 2022-12-16 10:53:26
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